В конце длинного и трудного дня в офисе мне неожиданно позвонили из главного офиса в Южной Корее.
Я поднял трубку и услышал злой мужской голос, говорящий по-корейски.
«Я сыт по горло вашей неряшливой работой. Почему вы не можете получить свой акт вместе? Тебе должно быть стыдно за себя!"
Без прелюдии или объяснения, неназванный человек начал тираду о производительности, по-видимому, моей. Это было так, как будто я был атакован снайперской атакой на рабочем месте; преступник расстреливает мораль со всего земного шара и остается инкогнито. Прежде чем я смог втиснуть слово в свою защиту или попросить его полномочия, он повесил трубку.
Несмотря на крайность, это пример позора и угроз, используемых на рабочем месте. Лиза Гейтс, консультант по переговорам и соучредитель She Negotiates, объясняет это явление как одну из нескольких «спорных тактик», используемых на рабочем месте, или, как она говорит, «борющихся за разрешение конфликтов на ваших собственных условиях».
Подобно хулигану школьного двора, который старше и крупнее вас, корейский менеджер использовал свое положение власти, чтобы опозорить и угрожать мне «делать лучшую работу», с едва скрываемой угрозой увольнения. (Конечно, настоящий позор заключался в том, что он никогда не удосужился объяснить, что я делаю неправильно или как я могу сделать лучше. Это был не конструктивный разговор.)
Но, к сожалению, это происходит постоянно.
На самом деле, это часто происходит на переговорах по зарплате.
Вот пример, о котором я часто слышу от своих клиентов-инструкторов: через виноградную лозу вы узнаете, что ваша зарплата составляет 20% по сравнению с тем, что делают ваши коллеги с подобным набором навыков и опытом. Вы знаете, что внесли значительный вклад в достижение целей и задач организации; Вы ценный член команды. Итак, после тщательного изучения диапазонов окладов рыночных ставок для вашей позиции в вашем регионе, вы решаете, что вы считаете справедливой компенсацией, и назначаете встречу с вашим менеджером, чтобы попросить ее.
Как только вы сделаете запрос, выражение лица вашего босса изменится с нейтрального на злое. Она перебивает вас и говорит: «Вы серьезно сейчас просите больше денег? С нашими номерами продаж? Если деньги - это все, о чем ты заботился, тебе следовало пойти на другую работу.
Или, что еще хуже, она кричит на вас, заставляя вас стыдиться и унижать вас, несмотря на ваш солидный вклад.
Звучит знакомо?
Что делать
Хорошая новость заключается в том, что когда вы сталкиваетесь со стыдом или угрозами, у вас есть несколько вариантов. Вы можете держать, вы можете ответить на огонь, или вы можете покинуть поле битвы и голосовать ногами.
Виктория Пинчон, соучредитель She Negotiates, советует людям разжечь огонь за огонь или сыграть «синица за зуб». Она говорит:
Когда вы с достоинством отвечаете на оскорбления, вы наказываете своего партнера по переговорам за его взрыв пропорциональным наказанием и быстро возвращаетесь к сотрудничеству. Когда он извиняется, вы можете в кратчайшие сроки превратить гарруфу своего начальника в свой триумф.
Как это выглядит? Если другая сторона ответит гневом или попытается заставить вас стыдиться того, что вы просили больше денег, сохраняйте самообладание и не реагируйте эмоционально. Спокойно признать и заявить, что происходит.
Попробуйте что-то вроде:
«Я удивлен, что ты сердишься».
«То, что вы только что сказали, было неуместно».
«Если вы пытаетесь заставить меня почувствовать угрозу или стыд, я думаю, что это под вами».
Другой вариант - ответить молчанием или даже «мертвым взглядом», как рассказывает Джен Дзюра в статье о том, как годы поражения помогли ей отточить свои навыки ведения переговоров.
Хороший мертвый взгляд не позволяет понять, недовольны ли вы, бесстрастно рассматриваете их предложение или удивляетесь, как они могли так ошибочно принять ситуацию, чтобы тратить и свое время, и свое … Если вы смотрите мертвым достаточно долго, по крайней мере, вы получите дополнительный вопрос. Иногда вы получите лучшее предложение прямо на месте. Как минимум, это дает вам время подумать, а другой становится менее уверенным.
Тишина делает людей неудобными. Используйте это в своих интересах, особенно если вы сталкиваетесь с тактикой, направленной на то, чтобы подорвать вашу уверенность и сделать вас некомфортным. Это эффективно возвращает эмоциональный огонь за огонь.
К сожалению, плохое поведение происходит чаще, чем вы ожидаете на работе, особенно когда речь идет о переговорах. Но хотя вы не можете контролировать действия других, вы можете контролировать свой ответ.
Любой, даже ребенок, может использовать стыд и угрозы, пытаясь добиться своего. Таким образом, подход к беседе с тактом, зрелостью и уравновешенностью не только выделит вас, но и поможет вам добиться успеха в переговорах.
