4 Качества лучших продавцов - муза

Я могу научить тому, как продавать, но я не могу научить тому, как усердно работать. Это должно прийти изнутри.

Эта цитата от моего первого менеджера по продажам девять лет назад, и она до сих пор резонирует со мной сегодня. Дело в том, что вы можете многому научить, но, пожалуй, самый важный фактор того, станет ли кто-то хорошим членом команды - и особенно отличным продавцом, - это трудовая этика.

Но это также один из тех факторов, который может быть так сложно определить в процессе собеседования. Итак, вот несколько тактических советов, которые я использовал на протяжении многих лет, чтобы раскрыть это, а также три других обязательных атрибута, которые я ищу во всех своих торговых кандидатах.

1. Трудовая этика

Трудовая этика означает усердную работу и умную работу. Кто-то с большой рабочей этикой ускорит свою кривую обучения и будет постоянно совершенствоваться. Он или она всегда будут искать способы стать лучше.

Вот как я нахожу это: я ищу конкретные примеры из жизни человека, когда он или она много работали. Мне нравится спрашивать: «Расскажи мне о времени в твоей жизни, когда ты поставил перед собой сложную цель и достиг ее. Проведи меня через процесс, который ты предпринял для достижения этой цели ».

Из этого вопроса вы можете многому научиться - почему эта цель растянулась? Был ли у кандидата дисциплинированный процесс в достижении этого? Чему он или она научился из этого опыта? Что он или она сейчас? Однажды один из кандидатов сказал мне, что ее поездка в Европу была ее непростой целью. Некоторым это может показаться не слишком сложным, но тот факт, что она работала на двух работах в колледже, чтобы сэкономить достаточно денег, занимаясь университетским спортом, чтобы сохранить свою стипендию и зарабатывать академические награды, поразил меня. Она подробно рассказала о том, сколько она сэкономила, на что был похож типичный день и с какими трудностями она столкнулась на своем пути. Хотя она могла бы упомянуть все другие награды, которые она получила (от спорта и образования), эта история заключила в себе все из них!

Вы также можете многое узнать о людях лично из этого вопроса. В случае с этим кандидатом я знал, что путешествия, спорт и история были для нее чрезвычайно важны. Выяснить, кто кого-то за пределами резюме может быть очень сложно в интервью, но это так важно для создания вашей команды.

2. (Правильный вид) Конкурентоспособность

Что касается ролей в продажах, то не составляет труда, что люди должны стремиться побеждать, достигать своих целей и быть частью чего-то большего, чем они сами. Они должны быть конкурентоспособными. Тем не менее, я ищу кандидатов, которые «достаточно уверены в себе, чтобы победить, достаточно скромны, чтобы подготовиться».

Подготовка к собеседованию (или его отсутствие) многое говорит мне об уровне конкурентоспособности людей. Исследование, которое они провели самостоятельно, говорит мне, являются ли они самообучающимися и знают ли они, как идти дальше и дальше. Если они подойдут к собеседованию так же вдумчиво, как и к торговой встрече? Это отличный знак.

3. Тренируемость

Желание учиться, как правило, соответствует стремлению расти. Если у сотрудников нет желания расти, им будет трудно найти следующий шаг в своей карьере или жизни. С другой стороны, «обучаемые» сотрудники стремятся развивать свою карьеру и жизнь и совершенствовать свое мастерство. Трудно - если не невозможно - тренировать это обязательство, если у него его еще нет, поэтому важно выяснить это в процессе собеседования.

Здесь, в Музее, каждый продавец-консультант проходит пробную продажу, продавая услугу, как если бы он был продавцом Muse. После этого упражнения я спрашиваю их, как они думают, что они сделали, что показывает мне, насколько они самосознательны. Затем я даю им свой отзыв, оценку 2-1 (две вещи, которые, я думаю, у них хорошо получились, и одна область для улучшения). Затем мы снова рассмотрим все это, и я внимательно слушаю, чтобы понять, используют ли они совет, который я им дал. Если так? Я знаю, что они будут обучаемы, когда станут частью команды.

4. Желание сделать карьеру в сфере продаж

Желание расти будет продолжать мотивировать и стимулировать продавцов, поэтому очень важно, чтобы продавцы стремились преуспеть и расти в своей роли продавца. Как вы это нюхаете? Спрашивать о краткосрочных и долгосрочных планах - отличное начало. Попробуйте: «В идеальном мире, какую роль вы бы сыграли через два года? Четыре года?"

Я также хотел бы спросить: «Если бы у меня была маркетинговая роль, роль по развитию бизнеса и коммерческая роль - что бы вы предпочли?» Многие кандидаты дадут один из двух других ответов (и вполне могут подойти. для других ролей в вашей организации), но настоящие победители будут теми, кто хочет сделать карьеру в продажах. Все дело в том, чтобы люди были довольны своей карьерой, поэтому разместите их там, где они хотят, где они могут быть наиболее эффективными для организации и где они будут счастливы.

По моему опыту, талантливые продавцы могут происходить из самых разных слоев общества, но у всех них есть четыре ключевых качества. Что вы ищете в вашем отделе продаж?