Многие из нас часто уклоняются от просьбы большего и лучшего. Больше денег. Лучшая рабочая договоренность. Большая команда. Лучший доступ к материальным ресурсам. Более высокие сборы. Лучшие цены.
Некоторые из нас боятся спрашивать. Некоторые из нас просят, но не спрашивают, чего мы действительно хотим или чего мы действительно стоим.
Но какова бы ни была ваша причина, мне, вероятно, не нужно говорить вам, что, не спрашивая, вы упускаете больше, чем просто деньги; Вы ставите свои долгосрочные возможности и потенциальный доход на карту.
Если вы когда-либо останавливались, прежде чем договариваться о своей истинной рыночной стоимости, прочитайте о пяти вещах, о которых большинство людей не знают, о переговорах, которые изменят ваш взгляд на вопрос, и дадут вам сильную поддержку, когда вы это сделаете.
1. Переговоры не начинаются, пока кто-то не скажет «нет»
Одним из величайших препятствий, с которыми сталкиваются мои клиенты, является риск отказа. Это особенно верно в период после кризиса 2008 года и продолжающегося восстановления после безработицы после наихудшего экономического бедствия со времен Великой депрессии.
Наше нежелание вести переговоры в прошлом «нет» еще сложнее, потому что и мужчины, и женщины упускают ключевой момент: на самом деле это не переговоры, если мы просим что-то, о чем мы знаем, чего хочет и наш партнер по переговорам. Переговоры - это разговор, целью которого является достижение соглашения с кем-то, чьи интересы не совсем совпадают с вашими.
И давайте будем честными, у кого есть отношения с людьми, которые всегда хотят то, что мы хотим? Ни один. Никто! Поэтому, если мы хотим получить то, на что мы имеем право или на что способны, мы должны либо договориться о прошлом «нет», либо потратить оставшуюся часть нашей рабочей жизни на жертвы людей, которые с радостью ставят себя и свои потребности впереди наша.
«Нет» сигнализирует о возможности решения проблем-противоречивых и пересекающихся интересов, которые обе стороны хотят обслуживать. Пригласите вашего партнера по переговорам на вашу сторону стола, чтобы выяснить, как вы оба можете получить столько, сколько хочет каждый из вас.
2. Ваш партнер по переговорам будет счастливее, если вы пойдете на несколько уступок, чем если они получат то, что думают, что хотят
Это верно так же, как «земля круглая» или «вселенная расширяется». В эксперименте за экспериментом социологи доказали, что люди не особенно счастливы, когда получают то, что, по их мнению, они хотят. Они счастливее, когда их партнер по переговорам говорит «нет» пару раз, прежде чем сказать «да».
Зачем? Потому что участники переговоров больше боятся оставлять деньги на столе, чем хотят получить то, что, по их мнению, они хотят. Если я спрашиваю о повышении на 5%, и мой босс говорит «да» без колебаний, я обычно страдаю от угрызений совести покупателя, будучи уверенным, что, если бы я попросил 7% или, возможно, даже 10%, мой партнер по переговорам дал бы его мне,
Это только одна из многих причин, почему важно просить больше, чем вы на самом деле хотите. Другой причиной для этого является доказанное влияние первого числа, поставленного на стол. Участники переговоров называют этот номер «якорем», потому что он устанавливает один конец диапазона переговоров и перемещает вашего партнера по переговорам в его направлении в течение всей сессии переговоров.
Если вы надлежащим образом изучили интересы вашего партнера по переговорам и вашу собственную рыночную стоимость, вам не нужно бояться делать первое предложение, надеясь, что его или ее первое предложение будет намного больше, чем вы ожидаете. Ожидание того, что «другой парень» сделает первое предложение, - знак любителя переговоров.
4. Ваша сила в переговорах - все в вашей голове
Человек, который, как считается, имеет наименьшее количество потерь, - это человек с наибольшим преимуществом на переговорах. Если вы ведете переговоры, то есть ведете разговор, ведущий к соглашению, то всегда есть что-то поставленное на карту для обеих сторон.
Хороший пример: многие говорят, что рынки недвижимости в Лос-Анджелесе, Сан-Франциско или Нью-Йорке перегреты и что все завышено. Это рынок продавца. Кажется, что существует неограниченное количество людей, готовых платить «за просят», и многие из них «все наличными» за каждый дом, квартиру или кооператив на продажу. Не означает ли это, что все покупатели находятся в слабой переговорной позиции, а все продавцы - в отличной?
Не обязательно.
Каждый продавец продает по другой причине. Значительное количество домовладельцев выходит на пенсию. Их дети ушли, и им больше не нужно много места.
Некоторые из них уже записались на пенсию или в кондоминиум в Палм-Спрингс. На них давит время. Они могли бы заплатить за обе резиденции за месяц или два, но если им потребуется шесть месяцев, чтобы получить желаемую цену, они потратят дополнительную цену покупки на арендную плату или ипотечные платежи в своем новом доме.
Чем больше у вас знаний о скрытых интересах и ограничениях, с которыми работает ваш партнер по переговорам, тем больше у вас возможностей для ведения переговоров, даже на рынке «продавца».
Но есть даже лучшие новости, чем это! Если вы будете действовать так, как будто готовы отказаться от сделки, если не достигнете желаемой цели, ваш партнер по переговорам будет гораздо более заинтересован в том, чтобы удовлетворить ваши требования или предпримет серьезные усилия по решению проблем, чтобы создать достаточную ценность, чтобы вы оба получить то, что вы хотите.
5. Любая причина намного лучше, чем не причина, и почти так же хороша, как превосходная
Когда люди оценивают свою ценность для своей компании по результатам, достигнутым их работой, они часто не решаются делиться этой информацией. «Я не могу доказать это», - говорят они, и, будучи не в состоянии «доказать» это, они чувствуют, что не могут или не хотят брать на себя ответственность за это.
Вот супер секрет всех великих переговорщиков: вам не нужно доказывать то, что оправдывает то, что вы хотите; все, что вам нужно сделать, это сказать это.
Когда вы ведете переговоры, вы не в суде. Вы редко делаете заявления о фактах, которые могут привести вас к мошенничеству, если они окажутся неправдой. Вы высказываете свое мнение, и не менее авторитетный, чем Верховный суд Соединенных Штатов, заявил, что нет такого понятия, как ложное мнение.
На обычном языке, вы пыхтя. Исследования в области социальных наук подтверждают, что внешность реальна.
В одном эксперименте студентам было предложено порезаться в очереди на местном кинкосе. Одной группе было сказано не указывать причину, одна - бессмысленная, а другая - веская причина.
-
Могу ли я сократить в очереди?
-
Могу ли я сократить в очереди? Моя мама в больнице, и мне нужно скопировать эти документы, прежде чем я смогу навестить ее.
-
Могу ли я сократить в очереди? Мне необходимо.
Вот показатели соответствия:
-
Нет причин: 40%
-
Хорошая причина: 98%
-
Бессмысленная причина: 97%
Итак, вперед. Возьмите кредит на увеличение чистой прибыли за последний квартал, даже если вы не можете это доказать. Вам не нужно подавать заявление под страхом наказания за лжесвидетельство или давать показания под присягой на стенде свидетеля. Вы вряд ли будете подвергнуты перекрестному допросу, потому что ваш партнер по переговорам не может доказать, что ваше причинное утверждение не соответствует действительности. Миллионы лет «здравого смысла» подтверждают ваше утверждение о том, что корреляция есть причинность.
Это не. Но это может быть и так.
Не стесняйтесь опробовать эту стратегию и тактику дома с самыми близкими вам людьми. Не можете договориться о фильме? Будьте готовы уйти, если ваш выбор не будет удовлетворен. Укажите причину, любую причину, почему ваш выбор будет лучше для всех, а не только для вас.
Поймите, что ответный удар, который вы получаете, - это просто возможность решить проблему таким образом, чтобы удовлетворить ваши интересы и интересы другой стороны одновременно. Сделайте это дома, а затем попробуйте это с тем повышением, которое вы не получали в течение последних пяти лет.
Удачных переговоров!
