Я руководил собственной консультацией по копирайтингу и коммуникациям чуть более четырех лет, и в эти дни я часто бронируюсь на шесть-двенадцать месяцев вперед.
Люди часто с потрясением и растерянностью смотрят на весь «лист ожидания» моего клиента, а затем спрашивают меня: «Какого черта ты это сделал? В чем секрет заполнения моей клиентской анкеты, вот так?
Мой ответ прост: сделай действительно хорошую работу.
Как, например, настолько хорошо, что люди буквально не могут удержаться от того, чтобы бросаться на вас со своими друзьями, коллегами, парикмахером, бариста - всеми, кто будет слушать. Новые клиентские рефералы придут к вам.
Творить чудеса для людей. Создайте репутацию кого-то, кто полностью - и последовательно - удивителен, и тогда, как правило, вам не придется просить ваших нынешних клиентов «помочь распространить информацию». Они уже будут говорить о вас - и люди будут выстраиваясь вокруг блока, в восторге от работы с вами.
Когда я даю людям такой ответ, они обычно хмурятся и смотрят на меня так, будто я, должно быть, скрываю какую-то «маркетинговую тайну», которую я не хочу разглашать. Или, может быть, я член иллюминатов.
«Делаете действительно хорошую работу? Должно быть какое-то другое объяснение! Это звучит слишком очевидно ».
В этом и заключается смысл разговора, когда они обычно говорят: «Ну, конечно, вы спрашиваете своих клиентов о рефералах?»
"Нету. На самом деле, нет."
Более нахмуренные лица. «Что ж, если я хочу попросить своих клиентов о рефералах, что мне сказать?»
ХОРОШО. Чтобы быть справедливым, бывают моменты, когда просить клиентов о рефералах имеет смысл.
Скажем, когда вы только начинаете новый бизнес или запускаете новый сервис. Или когда вы меняете фокус своей работы и хотите, чтобы люди знали об этом сейчас, вы ищете другого типа клиента. Или когда вы возвращаетесь к фрилансу после перерыва, и людям нужно счастливое напоминание о том, что вы вернулись!
Во всех этих случаях ключ состоит в том, чтобы подчеркнуть, насколько вы любите свою работу, а не насколько вам нужно больше работать. Дело не только в том, что вы говорите, но в том, как вы это говорите. Это все о ваших эмоциях и тоне.
Ведь любовь привлекательна. Отчаяния нет.
Итак, если вы хотите попросить у клиента направление (ничего плохого в этом нет!), Вот оптимистичный, положительный почтовый скрипт, который вы можете использовать:
Вот и вы! Уверенная просьба о рефералах, наполненная благодарностью, а не подавлением отчаяния.
Независимо от того, хотите ли вы активно искать рефералов - с помощью такого электронного письма - или нет, помните, что делать свою лучшую работу всегда лучшая форма «маркетинга».
Создайте репутацию человека, который меняет жизнь рок-звезды, и со временем ваши клиенты расскажут о вас доброе слово, даже не спрашивая об этом. (Точно так же, как вы с радостью узнаете о своем новом любимом альбоме, телешоу, книге, ресторане или студии йоги - без необходимости делать особый «запрос» от создателя).
Вот работа - об этом стоит поговорить.
