Мне было 25 лет и вице-президент по продажам Squidoo, 60-го по величине веб-сайта в США. Через три месяца после моего выступления мне пришло в голову, что я слишком стараюсь (и да, такая вещь есть).
Видите ли, мы позиционировали себя как лидеров мышления в области цифрового маркетинга, компании на вершине пищевой цепи.
Но я пытался продать все, что мог, любому, кого смог найти. Какими бы благонамеренными ни были эти усилия, моя первоначальная стратегия была не только неэффективной, но и наносила ущерб долгосрочному видению того, что мы создавали.
Самое смешное, что в глубине души я знал, что мой подход был выключен. Это никогда не казалось правильным. Но мой собственный страх неудачи и настойчивость в получении больших денег заставили меня толкать слишком сильно, слишком быстро.
Проработав чуть более года в Squidoo, я вскоре понял, что есть лучший способ продажи - такой, который не включал бы холодные звонки, длинные продажи писем или жесткие корпоративные костюмы.
И угадай что? Это было бесконечно более эффективно.
Вот что я сделал - и как ты тоже можешь это сделать.
1. Пропустить линию и прекратить холодный звонок
Холодный вызов крупных компаний из списка Fortune 500 и ожидание закрытия сделки - все равно что ожидать встречи с супругой в стрип-клубе. Является ли это возможным? Конечно. Это вероятно? Нет.
По моему опыту, гораздо разумнее тратить свои усилия на построение реальных отношений и создание имени для себя среди уважаемых групп в вашей отрасли. После того, как вы установили прочные отношения, попросите представить потенциальных клиентов от доверенных членов сообщества. Вы получите гораздо более высокую прибыль, чем по-настоящему холодная информационно-пропагандистская кампания.
Итак, как вы это делаете?
Построение отношений - это прежде всего забота о других людях. Это начинается с того, что вы готовы отдать от своего сердца. Распространенное мнение о том, что мы должны быть жесткими и стойкими в продажах, устарело - сегодня речь идет о том, чтобы быть настоящим человеком.
Вот несколько вещей, которые сработали для меня:
Будь реальным, даже если ты единственный
На отраслевых мероприятиях всем нравится стоять с напитком в руках, «действуя умно». Будьте готовы встряхнуться, быть реальными и говорить правду. Люди будут больше доверять тебе.
Заставляйте людей смеяться и делать что-то только ради удовольствия
Сходите на бродвейский мюзикл, в игру Knicks или в спа-салон с клиентом или отправьте ему билеты в подарок. Подумайте над приглашением вашего потенциального клиента на мероприятие, на котором вы говорите. Делайте это, потому что это весело, и не беспокойтесь о немедленном возвращении. По моему опыту, любая щедрость, которую вы там вкладываете, возвращается к вам в пики.
Познакомь людей друг с другом
Будьте готовы потратить время, чтобы соединить интересных людей. Помогать другим заниматься бизнесом значит и для вас больше бизнеса.
Отправить рукописные открытки прошлым и будущим клиентам
Известно, что сам Уоррен Баффет лично отвечает на рукописные письма. Неплохо!
Подарите свой продукт друзьям и близким вам людям
Позвоните своим текущим контактам и спросите их, не хотят ли они подарить кому-нибудь один из ваших продуктов. Вы отправите его, и это будет подарок от вашего друга их другу.
2. Сделайте счастье и удовольствие не подлежащим обсуждению
Сначала инвестируйте в себя то, на что, как вы надеетесь, другие будут инвестировать позже.
Я провел большую часть своей жизни, думая, что веселье и удовлетворение - это то, что приходит только от тяжелой работы и тяжелой работы.
Именно в прошлом году я понял, что все неправильно. Думая, что определенные виды деятельности являются обязательными (например, ежедневные холодные звонки), я создал стрессовую обстановку, которая не давала мне места для дыхания или пространства, чтобы видеть и чувствовать свой путь в ситуации. Я не был очень счастлив, и это проявлялось во всем, что я делал.
Правда в том, что счастливых людей больше любят, а это значит, что они лучше способны налаживать хорошие отношения. Другими словами, инвестирование в вашу радость и удовольствие - это инвестиции в продажу, и именно этот единственный сдвиг в мышлении будет иметь значение для клиентов, с которыми вы работаете, как вы ведете бизнес и какова ваша жизнь в целом. Команда, о которой я мечтал, возможности письма, на которые я надеялся, и влияние, которое я мог видеть на близком расстоянии, все пришло, когда я начал ставить себя на первое место.
Мои дни сейчас выглядят совсем иначе, чем раньше. Я занимаюсь йогой два часа два раза в неделю, и моя собака совершает две или три прогулки в день. Я хожу почти везде, а также бегаю, танцую и поднимаю вес примерно три раза в неделю. Несмотря на то, что я работаю дома, я принимаю время, чтобы принять душ, одеться и нанести забавную помаду и мои любимые духи, чтобы чувствовать себя хорошо в собственной коже. Я заново открыл для себя пение, давно потерянную любовь, и я делаю это, когда могу. В моем новом курсе я подробно рассказываю о том, как приятный ритуал резко увеличивает вероятность получения новых клиентов, которых вы любите. Так что сделайте это частью своей жизни, будь то занятия любимым уроком йоги, сон или расслабление на баскетбольной площадке каждую ночь.
3. Восторг, Восторг, Восторг
Посмотрите на среднюю женщину в следующий раз, когда она смотрит одно из этих предложений флешмоба на YouTube. Мы любим эту штуку, какой бы банальной она ни была. Зачем? Потому что мы видим себя там и чувствуем себя как самая важная вещь - когда-либо.
Ваши клиенты одинаковы. Дело не в самом минимуме, а в том, чтобы показать им, что они любимы, ценны и важны.
Дело в том, что большинство людей в бизнесе озабочены тем, что они сами собираются получить. Неудивительно, что многие привыкли бояться продавцов, думая, что все, что их волнует, это их конец сделки.
Таким образом, планка превосходства не так уж высока. (Например, вам не нужно флешмобить своих клиентов, чтобы они любили вас.)
Рассмотрите возможность систематического создания всего лишь трех небольших приятных сюрпризов в течение первых 100 дней с момента покупки вашего клиента. Эта концепция, заимствованная у Джои Коулмана, главного опытного композитора в Design Symphony, основана на многолетней работе с ведущими брендами, такими как Zappos, Hyatt и другими, для повышения лояльности клиентов. Плюс, Джои - один умный кукиш.
Удовлетворение ваших клиентов становится инвестицией в их благополучие, и чем они счастливее, тем более нежно они думают о вас. И на очень практическом уровне это экономит бесчисленные часы работы. Приобретение новых клиентов может быть трудоемким и дорогостоящим. Почему бы не оставить те, что у вас есть, и заставить их отправить вам новый бизнес?
Когда мы понимаем, что целью является не одна продажа, а скорее построение долгосрочных отношений, наша жизнь будет не только бесконечно счастливее, но и наши кошельки намного плотнее.
РАБОТА ВАШЕЙ МЕЧТЫ ОТКРЫТА
Ну, тогда мы просто феи карьеры, потому что мы знаем о тоннах вакансий.
ПРЯМО ПО ЭТОМУ ПУТИ
