Когда дело доходит до того, чтобы давать убедительные презентации старшим руководителям, никогда не стоит недооценивать то, что вы можете сделать на встрече до встречи.
Представьте себе следующий сценарий: вы, наконец, нашли место в повестке дня важной встречи лидеров, чтобы представить свою «большую идею» исполнительному руководству. Вы потратили несколько дней, просматривая свои данные, перенастраивая PowerPoint и уточняя свои рекомендации.
Презентация проходит очень хорошо. Вы устанавливаете зрительный контакт с руководителями, удовлетворяете стиль принятия решений каждым и даже используете убедительно убедительные слова, такие как «очевидно». По вашему мнению, вы выбили это из парка.
Но все это не имеет значения: их решение не идет вам на пользу.
Позже в тот же день, размышляя над тем, что произошло, вам приходит в голову: они приняли решение задолго до того, как выслушали вас. В какой-то момент времени после того, как повестка встречи была разослана (но до того, как вы подняли слайдер), результат встречи был предопределен лицами, принимающими решения, и вы не были включены.
Если реальные решения принимаются перед собранием, этого может быть недостаточно, чтобы изложить свое дело и попытаться завоевать сердца и умы в зале заседаний.
Гуру лидерства Джон Максвелл написал, что «секрет хорошей встречи - это встреча перед встречей».
В своей книге « Leadership Gold» Максвелл рассказывает о совете наставника, который сказал ему заранее выяснить, какие ключевые влиятельные лица будут присутствовать на любой конкретной встрече, и встретиться с ними заранее, индивидуально или в группах. Максвелл и другие используют фразу «встреча перед встречей», чтобы обозначить процесс проверки с этими ключевыми игроками перед началом более крупной встречи, чтобы получить их вступительный взнос, развить доверие и избежать в дальнейшем обмана.
Несколько лет назад на вебинаре я взял интервью у руководителя отдела корпоративных коммуникаций для компании, производящей медицинские приборы. Ее избранная тема опыта - это навык, который многим начинающим влиятельным лицам еще предстоит развить: как эффективно работать с руководителями C-suite.
«Я не могу рассказать вам, сколько раз я видела людей, присутствующих в нашей руководящей команде, - сказала она, - и это первый раз, когда кто-то в этой комнате слышит о том, что вы пытаетесь чтобы убедить их сделать ".
По словам лидера по коммуникациям, одним из часто невысказанных правил эффективной работы со старшими руководителями является недопущение неожиданностей, и один из отличных способов добиться этого - взять на себя ответственность перед собранием. «Попросите своих руководителей за 15 минут до большой встречи», - порекомендовала она. «Вы можете просмотреть свои мысли и идеи и услышать, какие у них проблемы. Сделайте их частью процесса, чтобы к моменту большого собрания они чувствовали, что заинтересованы в этом ».
В то время как это может показаться неформальным взаимодействием, не придерживайтесь неординарного подхода; Я бы порекомендовал подготовиться к этой 15-минутной предварительной встрече так же старательно, как и к главному событию.
Ваша цель на каждом из этих «мини-собраний» - проверить свою гипотезу с каждым руководителем и выявить любые опасения и возражения, которые у него могут возникнуть, чтобы снизить вероятность того, что ваша презентация будет сорвана. В конечном счете, ваша цель состоит в том, чтобы выстроить каждого лидера в число своих сторонников до того, как состоится основная встреча.
В соответствии с рекомендациями гуру корпоративной коммуникации, вот несколько вопросов, которые могут быть заданы вашим потенциальным сторонникам по поводу вашей идеи:
- Эта идея имеет смысл для вас?
- Вы согласны с этим?
- Разве это разумный способ инвестировать наше время и деньги?
- Соответствует ли это инициативам в вашей области? Если нет, то почему?
- И если это произойдет, вы поддержите меня, когда я выступлю с презентацией?
Если ответ «нет», гораздо лучше, чтобы вы знали сейчас, пока у вас все еще есть возможность изменить направление и скорректировать курс перед большой встречей.
После этих разговоров вы, возможно, не зачислили 100% ключевых лиц, принимающих решения, в качестве адвокатов, но, предварительно продав свои идеи перед большим собранием, вы, по крайней мере, узнаете, кто ваши сторонники. Вы также узнаете, кто нейтрален, кто настроен скептически, кем могут быть потенциальные хулители и как они решают эту проблему. Освоив встречу перед встречей и предварительно продавая свои идеи, вы сможете удовлетворить все точки зрения в своей окончательной презентации, а затем закрепить ее.
