Начинаем ли мы новую работу или готовимся к повышению в нашей нынешней должности, мы все знаем, что нам следует договариваться о зарплате.
Или мы?
Опрос Salary.com показал, что только 37% людей всегда договариваются о своей зарплате, тогда как удивительные 18% никогда не договариваются. Хуже того, 44% респондентов утверждают, что никогда не поднимали тему повышения в ходе своих обзоров эффективности.
Самая большая причина не просить больше? Страх.
И мы поняли: переговоры по зарплате могут быть страшными. Но что еще страшнее, это не делать.
Вот хороший пример: известное исследование, проведенное Линдой Бэбкок для ее книги « Женщины не спрашивают», показало, что только около 7% женщин пытались договориться о своей первой зарплате, в то время как 57% мужчин это делали. Из тех, кто вел переговоры, они смогли увеличить свою зарплату более чем на 7%.
Это может показаться не таким уж большим, но, как говорит профессор переговоров в Стэнфорде Маргарет А. Нил: «Если вы получаете зарплату в 100 000 долларов, а ваш коллега ведет переговоры до 107 000 долларов, при условии, что с тех пор к вам относятся одинаково, с такими же повышениями и продвижение по службе, вам придется работать восемь лет дольше, чтобы быть таким же богатым, как и они на пенсии.
Итак, будь вы мужчина или женщина, на вашей первой работе или на пятом, пришло время научиться вести переговоры. И мы здесь, чтобы помочь, с подборкой советов экспертов и дальнейшим чтением, чтобы вы были полностью подготовлены.
Переговоры по зарплате 1-11 Подготовка к работе
1. Знай свою ценность
Если вы собираетесь получать заработную плату, которую вы заслуживаете, очень важно знать текущую ставку для вашей должности в вашей конкретной отрасли и в вашем географическом регионе. Рамит Сетхи, как я научу вас быть богатыми, указывает, что если вы вступаете в переговоры по зарплате без номера, вы попадаете в зависимость от опытного менеджера по найму, который может просто контролировать беседу.
Вы можете сделать это, выполнив онлайн-поиск на таких сайтах, как Payscale или Glassdoor, или попросив других в своей области (в идеале и мужчин, и женщин, чтобы не стать жертвой гендерного разрыва в оплате).
2. Поговорите с рекрутерами
Еще один способ сделать некоторые исследования? Возьмите те звонки от вербовщиков. Они знают, чего стоят люди с вашим опытом и знаниями, поэтому используйте это в своих интересах! В следующий раз, когда кто-то обращается к вам, поговорите об обязанностях на должности и заплатите. Вы не можете получить конкретное число, но даже диапазон полезен.
3. Организуйте свои мысли
Чтобы собрать все свои мысли и исследования в одном месте, ознакомьтесь с бесплатными ресурсами на веб-сайте She Negotiates (да, это тоже полезно для парней).
4. Выберите вершину диапазона
В процессе исследования вы, скорее всего, найдете диапазон, представляющий вашу рыночную стоимость. Может быть заманчиво попросить что-то посередине диапазона, но вместо этого вы должны попросить что-то к вершине.
Прежде всего, вы должны предполагать, что имеете право на максимальную оплату, говорит основатель She Negotiates Виктория Пинчон.
Во-вторых, ваш работодатель почти наверняка пойдет на переговоры, так что вам нужно пространство для маневра, чтобы по-прежнему получать зарплату, которая вас устраивает.
5. Знайте (точное) число
По словам исследователей из Columbia Business School, вы должны попросить очень конкретное число, скажем, 64 750 долларов, а не 65 000 долларов.
Оказывается, когда сотрудники используют более точное число в своем первоначальном запросе на переговоры, они с большей вероятностью получат окончательное предложение ближе к тому, на что они надеялись. Это потому, что работодатель будет предполагать, что вы провели более обширное исследование вашей рыночной стоимости, чтобы достичь этого конкретного числа.
6. Готовы уйти
При рассмотрении ваших чисел вы также должны придумать «точку отсчета» - последнее предложение, настолько низкое, что вам придется отклонить его. Это может быть связано с финансовыми потребностями, рыночной стоимостью или просто с тем, что вам нужно, чтобы чувствовать себя хорошо в отношении зарплаты, которую вы приносите домой.
Отойти от предложения никогда не будет легко, но важно знать, когда это делать, и уметь говорить «нет».
7. Убедитесь, что вы готовы
Прежде чем просить о повышении, вы захотите задать себе несколько вопросов.
Вы были на работе в течение года? Вы взяли на себя новые обязанности, так как вы были приняты на работу? Вы превзошли ожидания (а не просто встретили их)? Ответом на все это должно быть «да».
8. Планируйте правильное время
Оказывается, время это все. Большинство людей ждут до сезона проверки производительности, чтобы попросить корректировку зарплаты, но к тому времени ваш начальник, вероятно, уже решил, какие повышения будут распределены в команде.
Вместо? «Начните говорить с вашим боссом о получении повышения за три-четыре месяца», - рассказала LearnVest писательница и бывшая специалист по кадрам Сьюзен Лукас из EvilHRLady.org. «Именно тогда они решают бюджет».
9. Подготовьте один лист
Подготовьте «похвальный лист», рекомендует Кэтлин О'Мэлли из Бэббла. «Это резюме на одной странице, которое показывает, насколько вы великолепны как работник. Перечислите любые достижения, награды и отзывы клиентов или коллег (электронные письма «Вы спасли меня, когда вы сделали XYZ!» Определенно считаются отзывами!), Которые вы получили со времени вашего последнего обзора. Вы хотите продемонстрировать свою ценность своему боссу ».
10. Помните, что практика делает идеальным
Репетировать, репетировать, репетировать. Запишите, что вы хотите сказать, и попрактикуйтесь в зеркале, на видео или с другом, пока вы не почувствуете себя комфортно во время разговора.
11. Назначьте встречу на четверг
Исследования показывают, что у вас больше шансов получить повышение, если вы спросите в четверг.
Мы склонны начинать неделю более жестко и даже неприятно, но с течением недели становимся более гибкими и любезными. «По четвергам и пятницам мы наиболее открыты для переговоров и компромиссов, потому что мы хотим закончить нашу работу до конца недели», - сообщает « Психология сегодня» .
Переговоры по зарплате 12-20 Начало разговора
12. Включите
Прежде чем идти на переговоры, попробуйте совет Эми Кадди о «силовой позе» - другими словами, идти в ванную и стоять высоко, руки на бедрах, подбородок и грудь приподняты, а ноги твердо стоять на ногах. земля. Это повышает уровень тестостерона, который влияет на уверенность и снижает уровень гормона стресса кортизола.
13. Выпей кофе
Исследование, проведенное Европейским журналом социальной психологии, показало, что кофеин делает людей более устойчивыми к убеждениям, а это означает, что вам будет легче удержаться на месте во время переговоров.
14. Идите с уверенностью
«То, как вы входите в комнату, может диктовать, каким будет остальное взаимодействие», - говорит Джеймс Клир. «Вы когда-нибудь видели, чтобы кто-то провалился в дверной проем с угрюмым выражением лица? Не очень вдохновляет. Держите голову высоко и улыбайтесь, когда входите. Начинать все с позитивной атмосферы очень важно, независимо от того, насколько она мала ».
15. Начните с вопросов
Вы должны начать переговорный разговор, задавая диагностические вопросы, чтобы лучше понять истинные потребности, желания, страхи, предпочтения и приоритеты другой стороны. Профессор Ли Томпсон из Школы бизнеса Келлогг в Северо-Западном университете говорит, что 93% всех участников переговоров не задают эти «диагностические вопросы» в условиях, когда ответы на них значительно улучшат результаты переговоров.
Задавая такие вопросы, как «Каковы ваши главные приоритеты на данный момент?», Вы можете понять, откуда приходит ваш партнер по переговорам, и предложить решения, которые помогут.
16. Покажите, что вы можете сделать
Прежде чем начать говорить о цифрах, поговорите о том, что вы сделали, и, что более важно, о том, что вы можете сделать.
Помните этот хвастовский лист? Теперь у вас есть шанс просмотреть ваши достижения с вашим менеджером. Если возможно, распечатайте копию для своего менеджера, чтобы увидеть, как вы подводите итоги того, чего вы достигли в этом году. Вы захотите особо выделить моменты, когда вы вышли за пределы своей роли, что послужит обоснованием того, что вы заслуживаете повышения. Затем подготовьтесь с несколькими мыслями о том, что вы взволнованы, чтобы идти вперед - будь то освобождение части пропускной способности вашего менеджера за счет реализации существующего проекта или предложение новой идеи, которой вы рады обладать.
17. Фокус на будущее, а не на прошлое
Когда ведутся переговоры о зарплате на новую работу, компания (или даже рекрутер в процессе поиска работы нередко) спрашивает о вашей текущей зарплате. (Обратите внимание, что во многих местах это сейчас запрещено).
Это может быть сложная ситуация, особенно если вам недоплачивают на текущей работе или вы хотите зарабатывать значительно больше, но лгать никогда не стоит.
Вместо этого укажите свой текущий номер (включая льготы, бонусы и т. П.), А затем быстро перенесите разговор, чтобы объяснить номер, который вы ищете, сосредоточив внимание на объяснении ваших новых навыков или обязанностей, вашей рыночной стоимости и того, как вы ». «Вырасти, - объясняет Пинчон.
18. Подумайте о другом человеке
Готовясь к переговорам, подумайте о ситуации с точки зрения оппонента, рекомендует эксперт по карьере Стеф Стерн. Исследования психолога из Колумбии Адама Галинского показывают, что, когда мы учитываем мысли и интересы другого человека, мы с большей вероятностью найдем решения, которые хорошо сработают для нас обоих.
19. Попробуйте думать о ком-то еще
Исследование Columbia Business School показывает, что люди, особенно женщины, стремятся добиться большего успеха, когда ведут переговоры о ком-то еще, сообщает Стерн.
«Итак, готовясь к переговорам, подумайте о том, как то, о чем вы просите, повлияет на окружающих: это касается не только вас, но и вашей семьи и вашего будущего. Это даже для вашего работодателя! В конце концов, если вы довольны своим положением и компенсацией, у вас больше шансов усердно работать и добиваться успеха ».
20. Оставайтесь позитивными, а не настойчивыми
Переговоры могут быть страшными, но вы всегда должны поддерживать разговор на позитивной ноте, рекомендует Forbes . «От разговора с чем-то вроде:« Мне действительно нравится работать здесь, и мои проекты очень сложны. В прошлом году я чувствовал, что объем моей работы значительно расширился. Я считаю, что мои роли и обязанности, и мой вклад возрос. Я хотел бы обсудить с вами возможности пересмотра моей компенсации ».
Переговоры по зарплате 21-31 Как задать вопрос
21. Поставь свой номер первым
Якорь - или первое число, поставленное на стол - является наиболее важным в переговорах, поскольку именно на этом основывается остальная часть разговора. Если оно слишком низкое, конечное предложение будет ниже, чем вы, вероятно, хотите.
Вы всегда должны быть первым, кто упомянет номер, чтобы якорь контролировал вы, а не ваш коллега.
22. Просите больше, чем вы хотите
Вы всегда должны просить больше, чем вы на самом деле хотите. Психология показывает, что ваш партнер по переговорам будет чувствовать, что он или она получает более выгодную сделку, если он или она договаривается с вами по сравнению с вашим первоначальным предложением.
И не бойтесь просить слишком много! Наихудшее, что может случиться, если вы дадите большое число, состоит в том, что другая сторона сделает встречное предложение, но наихудшее, что может произойти, если вы не будете вести переговоры, это то, что вы ничего не получите.
23. Не используйте диапазон
Майк Хоффман предлагает, чтобы вы никогда не использовали слово «между» при ведении переговоров.
Другими словами, никогда не указывайте диапазон: «Я ищу от 60 до 65 тысяч долларов». Это говорит о том, что вы готовы уступить, и человек, с которым вы ведете переговоры, сразу же перейдет к меньшему количеству.
24. Будь добрым, но твердым
Переговоры о новой работе? Вот замечательный сценарий, любезно предоставленный Ребеккой Торман из US News & World Report :
«Я очень рад работать здесь, и я знаю, что принесу много пользы. Я ценю предложение в 58 000 долларов, но действительно ожидал, что он будет в диапазоне 65 000 долларов, исходя из моего опыта, драйва и производительности. Можем ли мы посмотреть на зарплату в 65 000 долларов на эту должность? »
25. Фокус на рыночной стоимости
Вместо того, чтобы обсуждать повышение или новую зарплату на основе того, что вы делаете сейчас, сфокусируйте разговор на том, что рынок платит таким людям, как вы (ваша «рыночная стоимость»). Пересмотрите любую метрику, которую ваш партнер по переговорам использует, например, процентную разницу, в качестве рыночной стоимости, переориентировав обсуждение на твердые доллары.
26. Расставьте приоритеты ваши запросы
Как часть вашего разговора, положите все, что вы ищете на столе в порядке ранжирования.
Объясняет профессор Wharton Адам Грант из Business Insider : «Например, в переговорах о предложении работы вы можете сказать, что зарплата наиболее важна для вас, за ней следует местоположение, а затем время отпуска и бонус подписания. Исследования показывают, что упорядочение рангов является мощным способом помочь вашим коллегам понять ваши интересы, не выделяя слишком много информации. Затем вы можете попросить их поделиться своими приоритетами и найти возможности для взаимовыгодного компромисса: обе стороны выигрывают по наиболее важным для них вопросам ».
27. Но не упоминай о личных потребностях
Не сосредотачивайтесь на своих личных потребностях - например, на том факте, что ваша арендная плата выросла или расходы на уход за ребенком увеличились. (Скорее всего, ваши коллеги имеют дело с подобными ситуациями.) Вы ставите перед своим боссом (и его или ее боссом!) Гораздо больше аргументов в пользу того, что вы стоите больше, когда сосредотачиваетесь на своих результатах и достижениях.
28. Попросите совета
После того, как вы продали свои льготы, поговорили о своей ценности и сделали свой запрос, Грант рекомендует спросить: «Я доверяю вам, и я очень ценю ваши рекомендации. Что бы вы посоветовали? »Он говорит, что, делая это, вы льстите своему партнеру по переговорам, вы побуждаете его или ее взглянуть на себя, и (надеюсь) вы будете убеждать его или ее отстаивать себя и своих запрос.
29. Используйте электронную почту, где это уместно
Большинство переговоров ведутся лично или по телефону, но если большая часть вашего общения с рекрутером или менеджером по найму была по электронной почте, не бойтесь также вести переговоры по электронной почте. Это гарантирует, что вы придерживаетесь сценария и может быть намного менее страшным.
Если вы ведете переговоры по электронной почте, постарайтесь привнести в ваше сообщение как можно больше сочувствия, приятного разговора и открытости, имитируя реальный разговор. (Вот как это сделать, благодаря Pynchon.)
30. Не забывайте слушать
Выслушивание другой стороны во время переговоров почти так же важно, как ваши просьбы и аргументы. Действительно, обращая внимание на то, что говорит другой человек, вы можете понять его или ее потребности и включить их в поиск решения, которое сделает вас обоих счастливыми.
31. Не бойся «нет»
Вы можете бояться отказа, но, по словам Пинчона, переговоры фактически не начнутся, пока кто-то не скажет «нет».
Она объясняет: «Это не совсем переговоры, если мы просим что-то, что, как мы знаем, также хочет наш партнер по переговорам. Переговоры - это разговор, целью которого является достижение соглашения с кем-то, чьи интересы не совсем совпадают с вашими ».
Итак, поймите, что «нет» - это просто часть процесса, а не утверждение о том, как вы себя чувствуете.
Переговоры по зарплате 32-37 Получение ответа
32. Используйте Stalling в ваших интересах
«Когда вы слышите первое предложение другого человека, не говорите« ОК ». Скажите «Хммм», - рекомендует исполнительный карьерный тренер Джек Чепмен. «Дайте себе немного времени, и в минуты молчания другой человек с большей вероятностью улучшится».
33. Задавайте вопросы
Отвечает ли человек, с которым вы ведете переговоры, или иным образом отрицательно на число, которое вы положили на стол? Не позволяйте этому удерживать вас; вместо этого задавайте открытые вопросы, чтобы поддерживать разговор и показать, что вы готовы работать вместе.
Пинчон предлагает что-то вроде: «Кажется, это застало тебя врасплох. Расскажи мне больше… »; «На чем основан бюджет на эту должность?» Или; «Как я могу помочь вам больше двигаться в моем направлении?»
34. Не бойся противостоять
Если вы просите более высокую зарплату, а работодатель говорит нет? Не значит, что разговор окончен.
Попробуйте это, говорит Торман: «Я понимаю, откуда вы, и просто хочу подтвердить свой энтузиазм по поводу должности и работы с вами и командой. Я думаю, что мои навыки идеально подходят для этой должности и стоят 65 000 долларов ».
35. Но не делайте угроз
Опять же, вы в идеале хотите работать (или продолжать работать) с этим человеком, поэтому важно, чтобы разговор был позитивным. «Что бы вы ни делали, не угрожайте уйти, если не получите повышение», - сообщает Смит. «Вы также не должны угрожать своему боссу другими предложениями о работе, интервью, беседами с рекрутерами».
36. Рассмотреть другие варианты
Если ваш начальник (или менеджер по найму) действительно, не сдвинется с места? Попробуйте договориться о гибком времени, большем отпуске, лучшем названии или сливах и проектах.
Вот как попросить каждого, любезно предоставлено LearnVest.
37. Продолжайте переговоры
Если это кажется много - ну, к сожалению, это так. Переговоры - сложный процесс с томами книг о технике, тактике и сценариях.
Хорошие новости? Чем больше вы это делаете, тем легче становится. Еще лучше, чем больше денег ты принесешь домой! Итак, выйдите и начните переговоры. Теперь у вас есть навыки, чтобы сделать это правильно.
Переговоры трудны для большинства людей
Облегчите себе дело, работая с экспертом
