Комиссионные могут быть непонятной темой для любого, независимо от того, хорошо ли вы с деньгами или нет. Возможно, вы рассматриваете работу с комиссионной структурой или в настоящее время находитесь в сфере, где комиссионные составляют большую часть вашей компенсации. Если вы не уверены, как все это работает в мире бизнеса, мы разрушим эту концепцию, чтобы вы оказались немного мудрее, чем были раньше.
Что такое комиссия?
Комиссия - это дополнительная компенсация, которая начисляется на основании результатов работы. Когда вы соглашаетесь с ролью на основе комиссионных или структурой комиссионных (часто путем подписания соглашения), вы соглашаетесь получать определенную сумму денег, которая зависит от достижения какой-либо цели - проданных товаров, закрытых собраний, размещения наемных работников и многих других. Примеры.
Какие виды рабочих мест работают под комиссионной структурой?
Когда вы думаете о комиссионном вознаграждении, ваш ум сразу же начинает играть роль продавца (например, розничный продавец пытается заставить вас купить эту дополнительную пару джинсов). Комиссионные популярны на большинстве рабочих мест в сфере продаж, потому что их обязанности тесно связаны с доходами компании. Возможность заработать комиссию - иногда огромную сумму - побуждает этих людей достигать своих квартальных или годовых целей или приближаться к ним.
Но комиссия может появиться и в других местах. При наборе вы часто получаете комиссию с каждого кандидата, которого вы успешно выставляете, обычно в процентах от их годовой зарплаты. Как менеджер по работе с клиентами, вы можете зарабатывать комиссию за клиентов, которых вы продали или продлили за год. А в сфере недвижимости вы можете получить часть денег, которые вы зарабатываете, продавая недвижимость. Фактически, в некоторых ролях комиссия составляет почти всю вашу компенсацию, что означает, что ваш доход является переменным и сильно зависит от вашего результата.
Когда выплачивается комиссия?
Он работает по-разному в каждой компании, но в целом комиссионные могут распределяться ежемесячно, ежеквартально или ежегодно, в зависимости от структуры компании и когда комиссия считается «заработанной».
Например, компания может определить комиссию, «заработанную» для продавца, когда новый клиент подписывает контракт. Это означает, что сотрудник, который продал сделку, не получит комиссию до тех пор, пока не будет собрана подпись и не подтверждена сделка (что обычно означает, что они дважды проверяют, чтобы убедиться, что правильный продавец получит компенсацию, а вся транзакция будет чистой и точной).
Другой пример: при наборе персонала, как правило, комиссионные зарабатываются, когда кто-то нанимается и остается в компании в течение определенного периода времени, возможно, трех или четырех месяцев. Если новый найм уходит раньше, рекрутер не получает комиссию.
Как рассчитывается комиссия?
Комиссии могут быть рассчитаны по установленному проценту или по формуле. Как упоминалось выше, рекрутер обычно получает процент от стартовой зарплаты нового найма (обычно от 10 до 20%), в то время как продавцы могут иметь комиссионную структуру на основе формулы.
Возьми этот сценарий. В продажах ваша общая компенсация может составлять 50% базового оклада и 50% комиссии. Таким образом, если ваше годовое соглашение о компенсации составляет 100 000 долларов США, то 50 000 долларов США гарантировано на этот год, а 50 000 долларов США зависят от вашей успешной работы. Вы можете заработать менее 100 000 долларов, если не достигнете своей цели, но вы также можете заработать больше этой суммы, если у вашей компании нет предела или «потолка», то есть точки, в которой работодатель прекращает платить вам больше комиссионных.
Расчет комиссии может выглядеть одним из трех способов (или их комбинацией):
График комиссии любезно предоставлен Мэри Шафрат.
Прямая линия показывает, как это выглядело бы, если бы вы делали свой процент к цели равным проценту от вашей комиссии - иначе известной как стандартная ставка комиссии. Поэтому, если вы достигли цели в 60%, вы заработаете 60% от вашей комиссии.
Но компания может использовать восходящую наклонную кривую для определения комиссионного вознаграждения (где вы будете зарабатывать менее 60%), потому что они хотят действительно стимулировать сотрудников к тому, чтобы они как можно ближе приближались к своей цели - и даже превосходили ее и зарабатывали намного больше Деньги. Конечно, это может расстраивать из-за того, что следовать этой формуле нелегко, поэтому не совсем ясно, как будет выглядеть ваша комиссия, пока вы не получите свою зарплату.
Они также могут использовать многоуровневую модель (линия лестницы). Это означает, что вы зарабатываете одинаковую сумму в долларах до тех пор, пока не достигнете определенного процента от вашей квоты, где сумма будет расти.
Могут быть и другие исключения, когда вы можете заработать больше, чем обычно позволяет формула. Например, если вы продаете сделку, на которую покупатель подписывается в течение двух лет, или на особый вид товара, вы можете получить за это дополнительную комиссию.
Существует также концепция, называемая «минимальный порог производительности» или «минимальный уровень», которая является общей для более старших сотрудников. По сути, это означает, что человек должен получать определенный процент от цели, чтобы начать зарабатывать любые комиссионные - при этом понимание того, что определенный уровень неудовлетворительного уровня недопустим.
Если вам неясно, как рассчитывается ваша комиссия, поговорите с отделом кадров или финансовым отделом, либо с вашим начальником или руководителем группы.
Что произойдет, если я уйду с работы до получения комиссионного чека?
Независимо от того, подлежит ли комиссионное вознаграждение работнику после того, как он был уволен или оставлен в должности, зависит от ряда факторов, включая то, что определено как «заработанное» между компанией и работником, и закон штата о заработной плате (вы можете ознакомиться с правилами своего штата и правила вокруг заработной платы здесь).
Некоторые штаты считают «заработанную» комиссию обязательной заработной платой и, следовательно, требуют, чтобы работодатели платили даже после того, как человек ушел с должности, но, поскольку ваша компания решает, что представляет собой «заработанная комиссия», все может стать немного мутным. Например, говорит адвокат по трудоустройству Брайан Хеллер, партнер Schwartz Perry & Heller, LLP, полагает, что «у компании есть политика, согласно которой комиссионные должны выплачиваться, когда новый клиент оплачивает свой первый счет». Поэтому, если продавец потратил месяцы, ухаживая за клиентом, но был уволен за день до того, как ожидалось, что клиент подпишет и заплатит свой первый взнос, «этот продавец еще не заработал комиссию» из-за структуры политики.
Вообще говоря, если у вас ничего нет в письменной форме, нет гарантии, что вы получите свою комиссию. Вы можете проверить этот раздел на веб-сайте Workplace Fairness, что делать, если ваш работодатель не будет выплачивать вам заработанные комиссионные.
Если вас беспокоит структура комиссионных в компании, убедитесь, что во время собеседования и при налаживании связей задайте вдумчивые вопросы, такие как «Какова структура комиссионных за эту роль?», «Как вы оцениваете успех?» Или «Как Получали ли вы комиссию в прошлом? »(и прочитайте эту статью, в которой изложено все, что вам нужно знать о получении справедливых бонусов).
Но, с другой стороны, компании также имеют право защищать себя от сотрудников, которые могут попытаться настроить систему, чтобы заработать больше комиссионных.
Допустим, продавец закрывает сделку, а затем уходит из компании сразу после получения комиссионного чека, и этот клиент в конечном итоге отказывается и не платит. Это большая потеря для компании, которую можно было бы предотвратить, пересмотрев условия их комиссионной структуры.
В результате у компаний часто возникает так называемый «возвратный удар», чтобы поощрить сотрудников доводить сделки до конца. Возврат означает, что, если доход не получен или сделка проваливается, работодатель имеет право получить эту комиссию с работника или вычесть эту часть из будущих комиссионных, заработанных работником.
Можно ли договориться о комиссии?
Карьерный тренер Muse Тереза Меррилл объясняет, что с комиссией труднее договориться, чем с другими видами компенсации - например, с подписным бонусом, - потому что она менее дискреционная и обычно является стандартным стандартом в компании.
Но это не должно помешать вам попробовать: «В хороших переговорах обе стороны идут на уступки. Поэтому, если вы не получите ожидаемый базовый оклад, тогда добивайтесь более высокой комиссии », - говорит она. Она добавляет, что доказательство того, что вы знаете, как эффективно вести переговоры, показывает, что вы отличный продавец, и это только помогает вам выглядеть лучше при подаче заявок и проведении собеседований для ролей, ориентированных на продажи.
Меррилл смогла сделать это с одним из ее клиентов коучинга. «Мы договорились о скользящей шкале, где процент комиссионных корректируется в зависимости от эффективности», - вспоминает она. «Это беспроигрышная ситуация. Более высокий доход для менеджера по продажам заставляет его производить больше ». Если вы сможете связать свой комиссионный план со своей способностью к повышению производительности и производительности, вы с большей вероятностью убедите менеджера по найму быть более гибким.
Если ничего другого, согласитесь пересмотреть структуру комиссионных после того, как вы проработали в компании некоторое время, предлагает она, и получите это в письменном виде.
Помните, что, как правило, всегда разумно сначала договориться о базовой зарплате. Поскольку это та часть вашего дохода, на которую вы всегда можете рассчитывать год за годом - и она не будет колебаться в зависимости от производительности - стоит попытаться увеличить это число, прежде чем требовать повышения комиссии.
Изменится ли моя комиссия, когда я получу повышение по службе или поменяюсь ролями?
Ваша комиссия может измениться одним из двух способов на работе. Если вас повысили в должности или перейдут на несколько иную роль, ваш комиссионный план может полностью измениться. Например, если вы станете менеджером отдела продаж, ваша компания может установить минимальный уровень в вашей структуре комиссионных или изменить комиссионные на бонусный план. Но что обычно более распространено, когда вы повышаете свою должность или получаете повышение, это то, что ваша базовая зарплата и переменная зарплата (другими словами, сумма денег, которую вы можете заработать в качестве комиссионных) увеличивается, но процент комиссионных или план не меняются - если у вас нет соглашения об обратном визите.
Допустим, вас повысили с продавца до менеджера по продажам. Первоначально вы зарабатывали базовую зарплату в размере 40 000 долларов США и комиссионные до 40 000 долларов США в год (разделение 50/50). Теперь, будучи руководителем отдела продаж, ваша базовая зарплата составляет 60 000 долларов, и вы можете заработать до 60 000 долларов в качестве комиссионных за год. Yay больше денег!
Но со всеми акциями приходит и большая ответственность. Например, в продажах ваша цель продаж или квота часто кратны вашей базовой зарплате. Поэтому, если в вашей компании ваша годовая квота в 10 раз превышает базовый оклад, вам, как торговому партнеру, нужно будет внести 400 000 долларов, чтобы заработать 100% вашей комиссии или полные 40 000 долларов. Но теперь, будучи менеджером по продажам, вы должны были стрелять, чтобы заработать 600 000 долларов, чтобы заработать всю комиссию.
Основная идея заключается в том, что когда вы продвигаетесь вверх, вы должны производить больше - с пониманием, что в результате вы заработаете больше.
Комиссия облагается налогом?
Да, как все хорошие вещи в жизни! (Извините.) Если вам интересно, как (и сколько) бонусы и комиссионные облагаются налогом, прочитайте это.
Как я узнаю, подходит ли мне комиссионная работа?
Как и все, у комиссионной роли есть свои преимущества и недостатки. Самая большая выгода очевидна: возможность заработать больше денег. Чем усерднее вы работаете и чем больше достигаете, тем больше вы получаете вознаграждение. Это может быть невероятно мотивирующим для мотивированных, конкурентоспособных и целеустремленных людей.
Для других работа на комиссионных может быть стрессовой. Если вы не справляетесь с задачей или изо всех сил пытаетесь достичь цели, ваш доход получает удар. В результате людям, которые любят структуру или нуждаются в более стабильном источнике дохода, может не нравиться работать под таким давлением.
Есть также промежуточные сценарии. Многие люди получают заработную плату, которая почти полностью состоит из комиссионных, в то время как другие любят работать по плану, в котором только 30% их дохода являются переменными, а остальные 70% - это базовая зарплата. Прелесть этого в том, что рынок труда действительно предоставляет оба варианта - так что вы можете выбрать.
Помните: ваш успех на комиссионной должности зависит также от команды, в которую вы вступаете, компании, в которой вы работаете, продукта, который вы продаете, и требований к работе, которые вы должны выполнить. Так что знайте, что происходит, и почувствуйте ситуацию, прежде чем принять решение.
Ваш потенциальный менеджер, кажется, поддерживает их прямые отчеты в поиске и посадке сделок? Является ли продукт востребованным и легко реализуемым, а уровень продаж - хорошим? Являются ли цели компании и ее роли доходами разумными и реалистичными? Если вы не уверены, спросите экспертов в вашей сети и вокруг нее.
