Вы когда-нибудь задумывались, как начать работать в сфере PR, развлечений, финансов или другой профессии? В течение следующих двух недель мы составим руководство по проникновению в эти крутые поля и многое другое, которое принесут вам те, кто знает это лучше всего. Проверьте всю неделю о том, как начать карьеру своей мечты!
Если вы энергичны, динамичны и любите разговаривать с людьми, вам подойдут продажи или развитие бизнеса. Вы попадете на работу, где каждый день включает в себя помощь разным клиентам или работу с разными продуктами, и где результаты ваших усилий очень ощутимы, как в квотах, так и в комиссиях.
Но чтобы успешно ворваться в продажи или развитие бизнеса, вы должны быть в состоянии продать себя как лучшего человека для этой работы. Чтобы помочь вам, мы поговорили с пятью профессионалами в этой области, чтобы они подумали, что нужно для того, чтобы произвести впечатление.
Синтия Шамс, директор по развитию бизнеса
Компания: Performance Horizon Group
Годы профессионального опыта: 15+
Краткое описание работы: Моя роль сосредоточена на создании и развитии прямых связей с глобальными рекламодателями брендов, крупными цифровыми агентствами и крупными издательскими порталами. Я продаю корпоративное программное обеспечение как услугу контактам уровня C и уровня VP.
Почему вы выбрали продажи и развитие бизнеса?
Изначально я хотел работать в области маркетинга, и первая работа, которую я получил после окончания колледжа, была в фирме по поддержке маркетинга. Как оказалось, маркетинговая поддержка действительно означала предпродажную подготовку. Я всегда говорил, что не хочу быть в продажах, но как только я вошел в это и увидел, что продажи действительно о решении проблем для ваших клиентов, я влюбился.
В продажах я больше всего люблю формировать отношения, которые обеспечивают ценность для клиента, решать реальные бизнес-проблемы, с которыми они сталкиваются, и учиться задавать правильные вопросы. Быть любопытным - в значительной степени лучший квалификационный навык, который вы можете получить, если хотите стать успешным специалистом по продажам или развитию бизнеса.
Какой была ваша первая работа в сфере продаж, и как вы ее получили?
Моя первая работа, связанная с продажами, была, фактически, внутренним торговым представителем, поддерживающим внешнего продавца. Моя работа состояла в том, чтобы определить перспективы и назначить встречи по телефону с руководителями высшего звена в компаниях из списка Fortune 1000. Это была невероятная основа в продажах, потому что она научила меня профессиональным навыкам презентации, убеждениям и тому, как ориентироваться в сложных корпоративных структурах.
Это была моя первая работа после окончания колледжа, и это был довольно простой процесс; У меня есть степень бакалавра в области коммуникаций, и я смог использовать свое образование и свой опыт публичных выступлений и успеваемости, чтобы получить работу. Если вы находитесь в такой ситуации, не забудьте выделить ваши внеклассные. Даже если это немного занудно, такие вещи, как Debate Club, могут хорошо подготовить вас к работе в сфере продаж.
Чем отличается процесс найма в продажах от других областей?
По моему опыту, получение работы - это не сетевое общение, а то, чтобы его можно было найти и указывать на реальные, поддающиеся количественной оценке результаты в вашем резюме и онлайн-профилях.
Процесс найма также уникален, потому что первое правило продаж заключается в том, что люди покупают у людей, которые им нравятся. Интервьюеры знают это, поэтому важно быть приятным и поддерживать связь с вашими интервьюерами и рекрутерами. Я видел, как менее квалифицированные кандидаты получали работу просто потому, что они были из тех людей, с которыми хотел работать директор по продажам.
Одна ключевая вещь, которую нужно помнить, это то, что каждая организация продаж отличается. Вы хотите оставаться обучаемым, гибким и непредубежденным. То, что работает в одной отрасли или компании, может не сработать в следующей роли, поэтому всегда ищите способы учиться и расти как продавец и профессионал.
Шон Килер, директор по развитию бизнеса
Компания: Смарт Инк
Годы профессионального опыта: 5+
Краткое описание работы: в Smart Ink я в основном занимаюсь привлечением новых клиентов. Я исследую потенциальных клиентов, размышляю об их потребностях и разрабатываю стратегию для удовлетворения этих потребностей. Я также помогаю в управлении нашим производственным графиком, сетью поставщиков и существующими требованиями клиентов.
Чем ты хотел заниматься в детстве?
Меня всегда призывали быть юристом. Я думаю, это потому, что я никогда не переставал говорить, и у меня был ответ на все вопросы. Когда я стал старше и подумал об этом, стало ясно одно - я знал, что хочу быть рядом и общаться с людьми каждый день.
Я изучал вещательную журналистику в штате Аризона с упором на управление СМИ. Мой план состоял в том, чтобы войти в медиаиндустрию через один из трех традиционных каналов - телевидение, радио или печать - и продвигаться вверх по лестнице продаж.
Какой была ваша первая работа в этой области, и как вы ее получили?
Я был управляющим по работе с местными радиостанциями новостей и разговоров. Я использовал семейную связь и навыки, которые я получил от своей степени, чтобы получить стажировку во время моего последнего семестра в штате Аризона. Я работал очень усердно в течение пяти месяцев, а затем спросил моего босса, могу ли я подать заявку на работу на должность менеджера по работе с клиентами на полную ставку после окончания учебы. Он согласился дать мне интервью, и я пришел подготовленным.
Для интервью я разработал для себя руководство по эксплуатации, «SK-5000». Я уверенно провел первую половину интервью, рассказав о важных моментах инвестирования в эту «креативную машину продаж». Иногда он смеялся, но самое главное, я полностью сосредоточился на нем. Когда я закончил свою презентацию, он провел оставшуюся часть интервью, и все прошло очень хорошо. Я начал двухмесячную программу обучения компании на следующей неделе. Хотя я больше не работаю на радио, именно этот старт в продажах привел меня туда, где я сегодня.
Какой совет вы бы дали тем, кто ворвался в продажи?
Быть смелым. Карьера в сфере продаж и маркетинга сложная, но не без вознаграждения. Я всегда отдавал приоритет важности культивирования подлинных отношений. К счастью, доступные платформы для общения и обмена делают это намного проще. Воспользуйтесь этим. Одним из величайших побочных продуктов цифрового века является доступ и доступность информации.
Что касается удовлетворенности клиентов, будьте честны и всегда управляйте ожиданиями. Наша бизнес-среда меняется, и это интересно. Не бойтесь рисковать и не бойтесь брать кредит.
Кристин Чанг, менеджер по развитию бизнеса
Компания: Мобайл МедСофт
Годы профессионального опыта: 5+ лет
Краткое описание работы: Как видно из моего официального названия, развитие бизнеса - моя основная роль. Однако, работая в небольшой компании, моя работа также включает в себя все маркетинговые и рекламные инициативы, а также многие обязанности по управлению продуктами и проектами и продажам.
Чем ты хотел заниматься в детстве?
Большую часть своего детства я был большим любителем животных и не хотел ничего, кроме как быть ветеринаром. Когда я стал старше, и розовые очки поблекли от реальности того, что на самом деле означала бы профессия в медицине животных, мои взгляды повернулись к карьере медсестры. Я учился в Техасском университете в Арлингтоне почти три года, пока не объявил, что специализируюсь на сестринском деле, прежде чем окончательно решить, что мои таланты и личность лучше подходят для мира бизнес-маркетинга.
Это решение не было принято легко - у меня было более трех лет времени и денег, вложенных в медсестринское дело, и многие мои кредиты не переводились, и я на год отстал от первоначальной даты окончания учебы. Но это было абсолютно правильное решение для меня. Кроме того, как менеджер по развитию бизнеса в компании, которая разрабатывает технологии и программное обеспечение для отрасли здравоохранения, я смогла совместить две мои страсти.
Какой была ваша первая работа в развитии бизнеса, и как вы ее получили?
То, что начиналось с позиции продаж для компании спортивных сувениров в Далласе, штат Техас, перешло в управление отделами маркетинга, продаж и развития бизнеса. Я встретился с владельцем компании на мероприятии за несколько лет до того, как начал работать на него. Несколько лет спустя, когда я искал работу, я снова связался с ним, и он предложил мне эту должность. Я твердо верю в преимущества налаживания связей и построения отношений - вы просто никогда не знаете, что может развиваться.
Что было самым удивительным в работе по развитию бизнеса?
Разнообразие вещей, которые область требует, чтобы вы сделали или изучили. Я постоянно использую или изучаю различные навыки, инструменты или опыт для решения проблем или решения новых задач. Именно это разнообразие заставляет меня абсолютно любить то, что я делаю.
Какой совет вы бы дали тем, кто ворвался в развитие бизнеса?
Во-первых, делай все, что нужно, и никогда не будь самодовольным. Развитие бизнеса является динамичной отраслью, поэтому, если вы хотите оставаться актуальным, вы должны постоянно развиваться вместе с ним.
Затем можно сказать «нет» иногда. Вы не можете делать все - или, по крайней мере, вы не можете делать все это хорошо. Выполнение каждого запроса в конечном итоге приведет к выполнению многих посредственных проектов. Чтобы всегда приносить лучшее в каждый проект, важно знать свои способности и сильные стороны, а также знать и уважать ваши ограничения.
Наконец, сделай свою домашнюю работу. Знайте, кто ваши лидеры отрасли, что они делают, как они это делают, и, самое главное, почему это делает их успешными. Затем решите, где вы хотите вписаться в это уравнение, определите, что требуется для этого, и создайте стратегический план действий, чтобы это произошло.
Рейчел Маклафлин, старший продавец
Компания: Блум Энерджи
Годы профессионального опыта: 4 1/2 года
Краткое описание работы: Bloom производит твердооксидные топливные элементы, которые производят электричество на месте без сгорания. Я работаю преимущественно с профессионалами в области энергетики, устойчивого развития, оборудования и финансов в компаниях из списка Fortune 1000, когда они оценивают и покупают систему Bloom для удовлетворения своих будущих потребностей в энергии. В мои конкретные функции входят презентации о системных технологиях и финансовом экономическом обосновании, финансовое моделирование, управление процессами продаж и заключение договоров.
Как вы в итоге работали в сфере продаж?
После окончания учебы я год прожил в Индонезии на стипендию Фулбрайта. Я вернулся с 0 $ на моем банковском счете, платежами по студенческим займам, вырисовывающимися на расстоянии, и на рынке труда 2009 года. Через сотню заявок и более 20 информационных интервью брат моего друга предложил мне подать заявку на должность аналитика по продажам в SunEdison, солнечной компании, где он работал.
Поскольку я не знал никого, кто работал в сфере продаж, энергетики или Cleantech, я никогда не думал о карьере в какой-либо из этих областей. Несмотря на это, я оставил интервью под напряжением, потому что мои разговоры с будущими коллегами были освежающими, интеллектуально сложными и веселыми. Я взял на себя работу, и она оказалась очень подходящей, потому что в основе всего, что мне нравится делать, было желание внести свой вклад в новые идеи для больших проблем, которые наше общество должно решить.
Что было самым удивительным в работе в сфере продаж?
До того, как я начал работать в сфере продаж, я рассматривал эту область как способ стимулирования манипулятивного поведения и отсутствия прозрачности. Я думал, что талантливые люди создают вещи, а продавцы просто запоминают спецификации и отрыгивают их. Это распространенные заблуждения.
Правда? Продажи - это разнообразная и динамичная сфера. Это тоже сложно. Лучшие команды продаж больше похожи на консалтинговые команды. Они выявляют и помогают решать проблемы своих клиентов и делают это с превосходными коммуникативными навыками, деловой хваткой и эффективностью. Они часто первыми идентифицируют рыночный потенциал нового продукта, потому что они находятся на переднем крае общения с людьми, которые используют продукт каждый день.
Какой совет вы бы дали тем, кто ворвался в продажи?
Крупные компании, такие как GE, имеют программы обучения продаж начального уровня, и эти программы хорошо подходят для недавних выпускников, которые стремятся создать фундамент. Тем не менее, если вы хотите работать в определенной отрасли, а ваша не предлагает ни одну из этих программ (например, Cleantech), неплохо начать с внутренних продаж.
Этот тип роли дает возможность изучать веревки без немедленного давления на квоту продаж. Некоторые внутренние роли продаж на 100% холодны. Некоторые из них включают в себя финансовое моделирование, предложения клиентов, заключение контрактов и немного холодных звонков. Вы должны выбрать роль, где вы можете носить как можно больше шляп.
Чем отличается процесс найма в продажах от других областей?
В отличие от других областей, рабочие места в продажах имеют показатели производительности, которые четко определены и легко измеряются. Либо вы встретили свой номер, либо не встретили свой номер. Либо вы несете квоту, либо нет.
Большинство компаний не будут нанимать кого-либо на должность прямого продавца без опыта выполнения квоты и ее превышения. Из-за этого большинство людей выходят на поле через косвенную роль (не несущую квоту), например, в рамках продаж, и затем переходят в роль со скромной квотой.
Даже для непрямых продаж, менеджер по найму определит вашу способность процветать под давлением и ваш уровень комфорта с компромиссом риск / доходность. Работа в отделах продаж более рискованна, но если вы превысите свое количество, в пакетах комиссионных обычно есть ускорители, которые делают вознаграждение большим.
Дэниел Дайкс, консультант по продажам
Компания: Иностранные Автомобили Италия
Годы профессионального опыта: 5
Краткое описание работы: Продажа высокопроизводительных автомобилей для состоятельных клиентов.
Почему вы выбрали продажи?
Это вышло из личного интереса. Когда я учился в средней школе, я действительно заинтересовался автомобилями, особенно быстрыми (клише, я знаю). Я все время читал о них, ходил на трассы и смотрел гонки, и мне очень нравилось ходить по магазинам спортивных автомобилей с моими друзьями на выходных. Вне производства или гоночных автомобилей, продажи были для меня самым захватывающим (и реалистичным) вариантом.
Какой была ваша первая работа в сфере продаж, и как вы ее получили?
Моя первая работа была на самом деле мойка автомобилей, но это привело к моей работе в сфере продаж. Благодаря продажам предметов роскоши, особенно Ferrari, у большинства людей есть большой опыт, и, как только они получают эти позиции, они не отпускают их. Так что трудно вломиться.
Я обращался каждый месяц в течение шести месяцев к этому дилеру Ferrari и подружился с персоналом. Когда у них была открыта позиция мойки, я запрыгнул на нее. Я работал на двух других работах, но всегда появлялся вовремя, одевался лучше, чем требовалось, и искал способы внести свой вклад помимо моей роли, рассматривая задачи, которые продавцы боялись, как мою возможность. Я потратил много времени на изучение продукта и поиск способов продемонстрировать свои знания. Я получил свое первое повышение по службе через несколько месяцев, позже стал продавцом-консультантом и занялся продажами до моего двухлетнего юбилея.
Чем отличается процесс найма в продажах от других областей?
Ваш потенциальный работодатель является вашим клиентом, когда вы проводите собеседование с ними. На консультационном собеседовании вы можете сделать случай, но в продажах все ваше интервью - это случай. То, как вы связываетесь со своими интервьюерами, отслеживаете и представляете себя - это предварительный просмотр того, чего они могут ожидать. Ваши интервьюеры спрашивают себя: будут ли они покупать у вас?
Я видел бесчисленное множество резюме и принимал участие в многочисленных интервью для моего предыдущего работодателя, и многие люди, плохо знакомые с этой ролью, думают, что это убедительно и приятно пахнет. Да, дело в результатах, и амбициозный или агрессивный характер является обязательным условием. Но это также о доверии, знаниях и обслуживании. Найдите способ продемонстрировать эти предметы, и вам будет доверять жизненная сила любой компании - ее клиентов.
