Даже самые общительные люди изо всех сил стараются поболтать с людьми, которых они едва знают. Особенно, когда эта легкая беседа просто убивает время, прежде чем вы о чем-то просите - и в основном, что-то - это деньги.
К счастью, мы в Muse знаем кое-что о том, как общаться с клиентами так, чтобы они были взволнованы, чтобы взять трубку и поговорить с вами.
Проведите исследование
Удостоверьтесь, что вы входите в каждый новый разговор с несколькими вариантами небольших разговоров помимо общих вещей. Подумайте об информации, которую они предоставляли вам в прошлом, об их увлечениях или семьях, или, если необходимо, выслеживайте их социальные сети. И делать это так, чтобы это не было отрывочно.
Например, предположим, что вы просматриваете мой профиль в LinkedIn до вашего первого звонка. Вы можете говорить о схожих интересах: «Я видел в вашей биографии, что вы увлекаетесь йогой. Я взял свой первый урок йоги на прошлой неделе, и это было потрясающе! »
Или вы можете заметить, куда я ходил в школу: «Я не хочу быть жутким, но я заметил, что вы учились в университете Колгейт - вы случайно не совпадали?»
Или вы можете столкнуться с моей недавней деятельностью: «Я видел, что ваша компания только что была включена в один из самых инновационных списков Fast Company - поздравляю! Ваш офис вообще праздновал?
(Очевидно, не говорите что-то вроде: «Я проверил ваш профиль на Facebook и, судя по вашим настройкам конфиденциальности, ваши дети очень милые».)
Избегайте открытия с бизнесом
Зачем? Во-первых, это неуважительно. Это показывает, что вы больше заботитесь о заключении сделки и достижении своих собственных целей, чем о потребностях и интересах клиента. И да, я знаю, что в конце дня вы не проводите время с этим человеком для развлечения. Но точно так же вы бы не пошли на собеседование и не начали с «Вот список навыков, которые делают меня квалифицированным…», вы должны облегчить разговор.
Кроме того, вы упустите возможность построить более прочные и долгосрочные отношения. Вы можете подумать, что вам нужно всего лишь заставить их полюбить вас сейчас, но кто знает, к чему могут привести эти отношения? Возможно, они переходят в другую компанию, и вам приходится перепродавать им. Или, может быть, вы ищете новую работу, и они могли бы послужить отличным ориентиром. Подумайте о долгосрочной перспективе и приложите реальные усилия к вашей светской беседе.
С этим сказал…
Держите это профессионально
Как я уже сказал, это в конечном итоге встреча о бизнесе, поэтому убедитесь, что вы подходите. Подсказка: не поднимайте ничего невероятно личного или противоречивого (о, и прочитайте эту статью, если вы когда-либо боролись с этим).
Go Generic, когда все остальное терпит неудачу
Если человек все еще не открывается вам, скажем, он сказал «хорошо», только когда вы спросили, как прошли его выходные, - у вас есть мое разрешение вытащить основы. А по основам я говорю о погоде. Это может быть так же просто, как сказать: «Здесь идет дождь, но я слышал, что он станет лучше в конце недели, поэтому я с нетерпением жду поездки в парк в эти выходные!»
Анна Файковски, старший менеджер по работе с клиентами в Muse, любит спрашивать своих клиентов: «Что бы вы делали сегодня, если бы вам не приходилось работать?». Это немного выбивает их из оболочки и помогает вам добраться до узнать их личность немного больше.
Готовы договориться о встрече с вашим экспертом? Запомните эти советы, и вы обязательно произведете впечатление.
