Переговоры часто возникают на работе: от согласования зарплаты и предложения о работе до ежедневных разговоров о рабочей нагрузке, обязанностях и расписании. Большинство из нас думают о «переговорах» как о неудобном процессе, когда мы предъявляем требования, ведем жесткую сделку и берем на себя столько, сколько можем. Это мы против них!
Тем не менее, на самом деле, большинство переговоров четко не разделены. Более того, ваши отношения с вашим «противником» в переговорах также являются частью переговоров, и беседа может даже стать возможностью улучшить положение дел для всех и укрепить постоянную связь.
На этой ноте, вот три нелогичных - но подкрепленных исследованиями - тактики, которые нужно учитывать, которые помогут вам получить то, что вам нужно, отказавшись от состязательного менталитета переговоров.
1. Представьте, что вы спрашиваете кого-то другого
Представьте, что вы отвечаете за работу для любимого брата или друга. Вы бы договорились? Как трудно вы будете торговаться? Вы можете предположить, что вы - лучший защитник для себя, но исследование Колумбийской школы бизнеса показывает, что люди, особенно женщины, имеют тенденцию добиваться большего успеха, когда они ведут переговоры за кого-то другого.
Оказывается, легче продолжать настаивать, чтобы получить то, что вы хотите, когда это больше, чем просто вы на кону. Моя подруга, например, никогда раньше не договаривалась о своей зарплате, но она и ее партнер планируют семью, и ей было намного проще попросить о существенном повышении, когда это повлияет не только на нее.,
Поэтому, готовясь к переговорам, подумайте о том, как то, о чем вы просите, повлияет на окружающих: это касается не только вас, но и вашей семьи и вашего будущего. Это даже для вашего работодателя! В конце концов, если вы довольны своим положением и компенсацией, у вас больше шансов усердно работать и добиваться успеха.
2. Поставь себя на их место
Готовясь к переговорам, подумайте о ситуации с точки зрения оппонента. Исследования психолога из Колумбии Адама Галинского показывают, что, когда мы учитываем мысли и интересы другого человека, мы с большей вероятностью найдем решения, которые хорошо сработают для нас обоих. Если мы думаем о переговорах как о создании пирога, размышление об интересах другого человека помогает сделать весь пирог больше.
Например, скажем, вы хотите попросить повышение. Прежде чем обсуждать эту тему со своим боссом, подумайте, с какими трудностями и препятствиями он может столкнуться. Есть ли сокращение бюджета по всей организации? Команда недоукомплектована? Если вы можете упаковать свой запрос, то, чтобы сэкономить департаменту больше денег или взять на себя дополнительные задачи, у вас гораздо больше шансов прийти к соглашению.
Однако одно предостережение: Галинский предупреждает нас, чтобы мы понимали, как они думают , а не как они себя чувствуют : исследования Галинского показывают, что люди, которые испытывают сочувствие при ведении переговоров, в конечном итоге имеют худшие результаты.
3. Попросите совета
Мы ненавидим казаться уязвимыми и слабыми, особенно во время переговоров, поэтому признание того, что вы не уверены в правильности решения, и просить совета у вашего оппонента может показаться глупостью. Особенно, когда вы ведете переговоры о новой работе (и вы только что взяли интервью и убедили своего нового начальника, что вы знаете, что делаете), вы можете беспокоиться о том, что подрезаете себя.
Тем не менее, вопрос «что бы вы сделали, если бы вы были мной?» Заставляет другого человека думать с вашей точки зрения, и это может быть очень лестным, вызывая доброжелательность. Что еще более важно, если вы поделитесь тем, что важно для вас, и спросите: «Как мы можем сделать эту работу?», Ваш партнер по переговорам использует свои знания о том, как работает организация, чтобы помочь вам. Он или она, скорее всего, придумают решения, о которых вы не могли бы придумать.
В своей книге « Отдай и возьми: почему помощь другим способствует нашему успеху» , Адам Грант описывает женщину, которая договаривалась о работе в другом штате, но ей нужно было закончить курсовую работу в своем нынешнем городе. Она хотела устроиться на работу, но стоимость поездок туда и обратно будет слишком высокой. Она попросила совета у менеджера по найму, который превратил менеджера по найму в ее адвоката. Менеджер пошел к старшим сотрудникам компании, и оказалось, что в самолете компании, который летел по тому же маршруту, были свободные места. Ей предложили работу - и регулярное место на корпоративном самолете, чтобы закончить ее класс.
В следующий раз, когда вам нужно будет договориться о чем-то - работе, повышении или чем-то еще - попробуйте эти три тактики. Вы можете воспользоваться вашими отношениями с партнером по переговорам таким образом, чтобы помочь вам в достижении ваших целей и сделать переговоры более комфортными для вас.
