Убеждение - это полезный навык, чтобы не иметь значения, чем занимается ваша работа. Независимо от того, просите ли вы другой департамент принять участие в новом проекте, убеждаете своего босса нанять вас другого стажера или заставляете своего помощника по кубу прикрывать вас, когда вы больны, вы убеждаете других дать вам то, что вы хотите почти каждый день.
Но не нужно думать о себе как о продавце подержанных автомобилей (пока). По словам эксперта по коммуникациям Жан-Люка Дюмонта, речь не идет о манипулировании людьми.
Мы влияем на людей, нравится нам это или нет (даже то, что мы не говорим, оказывает влияние), поэтому мы могли бы также использовать это влияние целенаправленно. Вот несколько советов от Doumont о том, как это сделать.
1. Обратите внимание на язык тела
Вы можете подумать, что убеждение - это харизма, смешанная с несколькими волшебными словами, но на самом деле это связано с искренностью. Люди с большей вероятностью согласятся с вами или помогут вам, если они считают, что вы искренни (и не хотите их получить).
Итак, как люди узнают, искренни вы или нет? Ваш язык тела, конечно. Как проницательно указал Думон на недавнем выступлении в Массачусетском технологическом институте, все детекторы лжи каким-то образом основаны на посторонних движениях или волнении.
Подумайте об этом так: если вы скажете: «Я так рад вас видеть», но ваше лицо слегка нахмурилось, а руки скрещены, вам никто не поверит. Легко лгать словами; гораздо сложнее лгать с невербальными репликами. Люди интуитивно читают язык тела и придают ему больший вес. Это плохие новости, если вы просто неспокойны.
К счастью, на самом деле не так сложно контролировать язык своего тела. На самом деле, ваше тело делает большую часть работы за вас. Исследования показали, что принуждение к улыбке действительно делает вас счастливыми, а позы силы действительно заставляют вас чувствовать себя более уверенно. Прямо перед выставочным временем просто займите позицию. Предполагая, что вы действительно имеете в виду то, что говорите (в конце концов, речь идет об искренности, а не обмана), совпадение между вашим вербальным и невербальным посланием делает вас гораздо более убедительным.
2. Заставьте других быть последовательными
Люди естественно хотят быть последовательными; это просто врожденное человеческое упрямство. Это очень удобно, когда вам нужно полагаться на других, чтобы выполнить свою работу. Чтобы использовать это стратегически, когда вы сотрудничаете с другими (или даже когда вам просто нужно, чтобы кто-то что-то сделал для вас), найдите способы заставить людей фактически заявить (или переформулировать), что они будут делать, вместо того, чтобы говорить им, что делать,
Doumont приводит пример установки крайнего срока для проекта. Вместо того, чтобы устанавливать свой собственный крайний срок, спросите своего коллегу, каким он или она считает этот срок. Скорее всего, ваш коллега поддержит срок таким образом. То же самое касается напоминания людям о сроках. На самом деле не отправлять напоминание. Попросите своего коллегу напомнить вам, какой срок. И, хотя это может показаться подлым трюком (и, к сожалению, одним из них), это также просто пример хороших коммуникативных навыков. Таким образом, вы гарантированно будете на той же странице.
3. Думай как продавец
Продавцы могут многое узнать о убеждении, даже если вам неудобно использовать коммерческие приемы в своих интересах. Это все еще хорошая идея знать о них, если вы видите, что кто-то пытается использовать их на вас. Думон указывает на три наиболее распространенных практики: использование валидации, выделение дефицита и согласование с ценностями.
Валидация, иначе известная как давление со стороны сверстников, на самом деле даже не аргумент. Это обращение к желанию людей приспособиться и обычно включает упоминание других людей, которые согласились на конкретный запрос. Дефицит обычно приходит в форме ограниченных предложений времени и создает ощущение срочности. И наконец, обращение к ценностям - это аргумент, основанный на том, почему это нужно делать ради других людей, окружающей среды, общества и так далее.
И не думайте, что вы можете использовать (или быть жертвой) эти приемы по одному. Нету. Вы можете использовать их все (и даже больше!) Одновременно. Скажем, вы хотите убедить своего менеджера купить новые компьютеры для вашей команды. Вы можете легко указать, что другая команда недавно приобрела новые компьютеры, идет двухдневная распродажа, и это будет хорошо для морального состояния и удержания команды. Это означает, что нужно выполнить небольшую домашнюю работу перед большой просьбой, но это определенно повысит ваши шансы на успех.
Все эти советы и хитрости хороши, но один из главных факторов того, будете ли вы убеждены, зависит от того, нравится ли вам человек, которого вы пытаетесь убедить. Лесть иногда срабатывает, но чаще всего просто быть милым достаточно, чтобы значительно повысить ваши шансы на успех. Так что, выходите на улицу и будьте уверены в себе, спрашивайте, что вы хотите, и не забывайте эти приемы продаж Но, прежде всего, просто будь милым.
