Если вы только начинаете свой бизнес, вы, вероятно, не можете себе представить, какой серьезной проблемой может быть избавление от клиентов. Вам не хватает доходов и вы хотите создать банк-свидетель, вы, вероятно, готовы почти отдать свои услуги любой заинтересованной стороне. (Или, может быть, вы!)
Но, как скажет вам любой авторитетный человек, не все отношения с клиентами или каждый проект хороши - или даже стоят вашего времени. В лучшем случае вы видите, что эти менее чем идеальные клиенты приходят и отклоняют эти проекты, даже не начав работу. Но даже лучшие из нас, похоже, время от времени попадают в ловушку с сомнительными людьми и плохими проектами. И когда вы окажетесь в этом положении, пришло время расстаться и двигаться дальше.
Конечно, об увольнении клиентов легче сказать, чем сделать, поэтому люди часто избегают этого слишком долго. Но это важный навык, и, как только вы освоитесь с этой идеей, в долгосрочной перспективе ваш бизнес станет намного здоровее.
Первый шаг - это, конечно, знать, когда пора расставаться. Читайте дальше, чтобы узнать несколько признаков того, что пора расстаться, а также советы о том, как избежать подобных ситуаций в будущем.
1. Ты не делаешь то, что хочешь быть известным
Легко быть вовлеченным в работу, которую вы «можете» выполнять, но не обязательно хотите делать. Клиент спрашивает, вы говорите «да» - это путь наименьшего сопротивления (и он, вероятно, платит).
Но вместо того, чтобы принимать каждый проект, важно подумать о том, что вы хотите, чтобы вас знали, и как вы можете выполнить как можно больше работы, связанной с этим. В конце концов, большинство предприятий развивается благодаря устным рекомендациям, поэтому нежелательная работа порождает более нежелательную работу. И работа над этими ценными проектами сделает прямо противоположное!
Тем не менее, не стоит оставлять клиентов в беде, как только вы определите, что работа не идеальна. Важно выполнить обязательства, которые вы уже взяли на себя, но это не значит, что вам нужно зарегистрироваться на длительный срок. Когда вы видите, что потребности вашего клиента находятся и будут оставаться за пределами вашего приятного места, это хороший знак, что пришло время использовать линию «это не ты, это я».
В следующий раз
Когда новый или существующий клиент спросит вас о проекте, обратите внимание, действительно ли вы взволнованы по поводу первоначального запроса. Если вы обнаружите, что говорите: «Ну, я полагаю, я могу сделать это», - это, вероятно, хорошая идея.
2. Вы перебираете их
Частью вашей работы в качестве предпринимателя является создание набора систем, правил и политик, которые помогут вам выполнять лучшую работу, которую вы можете - это то, что настраивает вас на успех. Однако некоторым клиентам все равно, как вы ведете бизнес - они хотят, чтобы все было по-своему, в свое время, в рамках их бюджета, большое спасибо.
Хотя случайное одолжение, которое раздвигает ваши границы, не должно вызывать слишком много хаоса, вы должны быть осторожны с последовательной уступкой настойчивым или чрезмерно требовательным клиентам. Множество, казалось бы, небольших помещений - например, нанимая всех на срок, - могут помешать вам сделать хорошую работу для этого клиента и для других.
Если вам приходилось спрашивать себя, действительно ли клиент стоит того, что он причиняет не раз, возможно, стоит спланировать стратегию выхода и освободить себя для потенциальных клиентов, которые лучше подходят вашему стилю.
В следующий раз
С осторожностью относитесь к тем клиентам, у которых, кажется, всегда есть «особый» запрос, или к тем, кто оказывает чрезмерное давление на других, чтобы удовлетворить их потребности. Кроме того, найдите время, чтобы рассказать новым и потенциальным клиентам о вашей политике и обосновании их применения. Как только вы это сделаете, будьте честны с самим собой относительно того, какая из ваших политик действительно имеет значение и влияет на то, как вы работаете (ваши необоротные), и будьте последовательны в том, как вы обрабатываете «исключения из правил» среди ваших клиентов.
3. Вы не зарабатываете то, что стоите
Важно время от времени проводить аудит ваших клиентов. Подумайте, сколько времени вы тратите на них пропорционально тому, сколько они вам платят. Это в выравнивании? Вы, вероятно, найдете хотя бы один или два, это не так. По какой-то причине наименее прибыльная работа, кажется, занимает непропорциональное количество времени, но это не должно иметь место. Если вы оказались в такой ситуации, пришло время поднять цены, разгрузить клиентов, требующих много времени, оптимизировать свои операции или выполнить все три.
В следующий раз
Обязательно масштабируйте свои результаты в соответствии с бюджетом. Если клиент может оплатить только половину вашего предложения, то он получает только половину вашего предложения. Также убедитесь, что вы ограничиваете общий процент вашего времени, которое могут занять менее прибыльные клиенты, чтобы вы не подвергали риску весь свой бизнес.
4. С вами плохо обращаются
Нет оправдания плохому поведению. Если клиент плохо к вам относится, пора идти дальше. Боязнь плохого слова из уст в уста может соблазнить многих предпринимателей попытаться вырваться из безвыходной ситуации, даже когда они имеют дело с подлым. Вместо этого лучший способ действий - почти всегда сократить свои потери, возместить расходы в соответствии с условиями вашего контракта и найти кого-то, с кем можно поработать.
В следующий раз
Положите пару практик «личностного» скрининга. В зависимости от того, насколько обширной, сложной и долгосрочной является работа, которую вы планируете выполнить, вы можете пригласить потенциальных клиентов на обед или, по крайней мере, назначить телефонный звонок «узнайте вас», прежде чем дать им предложение. Подумайте об их поведении при планировании встречи и во время встречи, чтобы рассказать об их стиле работы.
5. Вы слишком близки для комфорта
Работать с людьми, которых вы знаете, например, с друзьями или семьей, сложно. Тем не менее, поскольку большинство предпринимателей обращаются за поддержкой к своим близким, в конечном итоге они получают большое количество деловых запросов от своего личного Rolodex. Некоторые люди могут справиться с этим, и некоторые отношения остаются неизменными, но смешивать бизнес с удовольствием сложно, и многие из этих договоренностей оказываются в беде.
Если вы окажетесь в такой ситуации, сверните на большую дорогу и выходите как можно быстрее. Наклонитесь назад, чтобы убедиться, что клиенты, с которыми вы лично связаны, получают то, что они хотят, но не продлевайте свою работу с ними на день дольше, чем это необходимо.
В следующий раз
Установите для себя четкую политику друзей и семейного бизнеса и придерживайтесь ее. Не бойтесь идти в ногу со словами: «По моему опыту, работа с друзьями оказалась сложной, и я слишком беспокоюсь о нашей дружбе». Будьте особенно осведомлены о постоянных отношениях, где вы также покровитель их бизнеса. Это не значит, что вы не можете им помочь, - это отличная возможность использовать свою реферальную сеть и отправить их своему звездному коллеге.
Вам не нужно попадать в ловушку, чтобы принимать все дела, которые встречаются на вашем пути - и на самом деле, вы не должны. В конечном счете, вам и вашему бизнесу будет лучше, если вы будете сосредоточены на правильных отношениях с клиентами и избегать неправильных.
