Поскольку экономика продолжает восстанавливаться после рецессии, фонды, правительство и корпоративные спонсоры все еще сталкиваются с неуверенностью относительно того, сколько они могут инвестировать благотворительно. Тем не менее, богатые люди имеют ресурсы и свободу, чтобы дать больше. По данным Giving USA 2014 , индивидуальные пожертвования представляют 73% роста общего количества пожертвований с 2011 по 2013 год.
Эти «основные доноры» различны для каждой некоммерческой организации - в небольшой сервисной организации это может быть любой, кто дает более 500 долларов. В большой национальной группе это могут быть люди, которые могут дать более 10 000 долларов. Как бы вы это ни определяли, любая хорошая стратегия развития будет включать в себя культивирование крупных доноров.
Независимо от того, являетесь ли вы новичком в некоммерческой игре или просто не работали с крупным донором, вот несколько советов о том, что делать в ваших первых отношениях с новой перспективой.
1. Получите хорошее введение
Если вы работаете в некоммерческой организации, кто-то в вашей жизни наверняка предложил вам встретиться с Биллом Гейтсом или Опрой, чтобы попросить пожертвование. Это было бы здорово - если бы у вас был способ познакомиться с ними.
В действительности, ваши лучшие перспективы уже каким-то образом связаны с вашей организацией. Это могут быть личные или профессиональные контакты членов вашего правления, бывших волонтеров или каким-либо образом связанные с бизнесом, который поддерживал вас в прошлом. Такая связь с вашей организацией облегчит общение с этими донорами и обеспечит им более восприимчивое настроение, когда вы это сделаете.
2. Знай свою перспективу
Получив введение, убедитесь, что вы заходите в Google и проводите исследования. Если ваш потенциальный клиент не занимает много места в Интернете, вернитесь к человеку, который представил вас, и спросите его или ее о доноре.
Вы определенно захотите узнать больше о предыдущих благотворительных пожертвованиях донора и собственном капитале, но все, что могло бы помочь вам в разговоре, стоит отложить. Это может быть информация о детях донора, если у него или нее есть какие-либо хобби, или что происходит в его или ее компании или отрасли.
Затем подумайте, как вы можете использовать эти возможные темы для разговора, чтобы привлечь донора к вашей миссии.
Например, у меня когда-то был донор, который действительно увлекался гоночными автомобилями (вещь, о которой я абсолютно ничего не знаю). Я спросил его, как он туда попал, и оказалось, что его любимый дядя был механиком. Лето он проводил с дядей, ковыряющимся в машинах. В то время я работал в организации, которая предлагала обучение профессиональным навыкам и летние программы для детей из группы риска - поэтому я смог связать его опыт с обучением профессиональным навыкам и обогащением обстановки вне школы с опытом наших клиенты, которые в противном случае казались совсем другими. Он смог увидеть нашу миссию в новом свете и стал долгосрочным донором.
3. Знай, что ты хочешь
Перед любой встречей, поймите это: никакая первая встреча с донором не приведет к значительному пожертвованию. Крупное донорское культивирование является долгосрочной стратегией.
Зная это, что ты хочешь случиться на этой первой встрече? Если это совершенно новая перспектива, вы можете просто закончить разговор, уверенный, что вам будет предоставлена вторая встреча. Если это бывший волонтер, вы можете пригласить его в комиссию по организации мероприятий или договориться о том, что он или она представит вас в другой перспективе.
Но прежде чем идти на встречу, вы также должны знать, какова ваша долгосрочная цель. Выясните, считаете ли вы, что это может привести к пожертвованию в 10 000 долларов или 100 000 долларов. Это поможет вам определить, как вы хотите обратиться к донору, и установить разумные ожидания с вашим боссом или советом директоров.
4. Принеси приятеля
Если донор конкретно не говорит, что он или она хочет встретиться только с одним человеком, всегда приходите на первую встречу не менее двух человек (но не более трех).
Например, если член совета директоров ознакомил вас с этой перспективой, попросите члена совета присоединиться к вам. Это поможет всем чувствовать себя немного более комфортно и позволит вам начать со случайного разговора. Или, если донор заинтересован в конкретной инициативе, пригласите менеджера этого проекта, чтобы объяснить его более подробно.
Когда вы знакомитесь с донорами, вы хотите выяснить, чем они интересуются и какой у них характер. Если вы идете на встречи в одиночку, вы рискуете отключить донора, если вы не подходите для общения на личном уровне. Если вы возьмете с собой коллегу, есть большая вероятность, что донор будет иметь личную связь с одним из вас. Также хорошо иметь несколько точек зрения на собрании, чтобы создать лучшую стратегию для донора.
5. Продолжайте
Единственное жесткое и быстрое правило, которое я имею для крупных доноров, заключается в том, что они получают благодарственное письмо от вас в течение 24 часов после вашей встречи с ними.
Начните с благодарности за их время, конечно. Затем, если после встречи у них возникли затяжные вопросы, предоставьте ответ или график, чтобы вы смогли получить эти ответы в записке. Сделайте конкретные ссылки на разговор, который вы имели во время встречи; пусть они знают, что вы обращали внимание и что вы заботились о том, что они должны были сказать. Наконец, приготовьтесь ко второй встрече.
В отличие от фондов, правительства или корпораций, крупные доноры предлагают бесконечные возможности для финансирования, но им требуется много времени и усилий для эффективного совершенствования. Убедитесь, что вы начинаете отношения правильно, используя советы выше. Вы увидите, что работа с крупными донорами поможет вашей организации - и даже может быть забавной.
