Доставка вашего сообщения часто имеет такое же значение, как и его содержание, поэтому уверенность имеет решающее значение для успеха продаж. Если вы говорите спокойным, собранным и уверенным в себе, ваши перспективы будут безоговорочно доверять вам больше. Но если вы говорите тревожно или неуверенно, они, вероятно, сомневаются в том, что вы им говорите.
Другими словами, ваша уверенность будет вдохновлять их веру в вас, ваши советы и вашу способность улучшить свой бизнес.
Один из самых простых способов звучать более уверенно? Держитесь подальше от этих восьми заявлений о вреде доверия.
1. «Если бы вы могли мне перезвонить, я бы по достоинству оценил»
Эта фраза может отбросить тон всей вашей голосовой почты, тем более что это обычно одна из последних вещей, которую слышит потенциальный клиент.
Во-первых, вы не уверены, что она ответит на ваш звонок. Каждая голосовая почта приводит к обратному вызову? Нет. Но вы должны действовать так, как будто уверены, что скоро услышите от покупателя: не сажайте семена, которым она не должна вам звонить, пока она не приняла решение.
Во-вторых, эта линия заставляет вас звучать отчаянно. Вы - ровесник покупателя, а не ее подчиненный, поэтому, выражая крайнюю признательность за ее время, вы получаете неверное сообщение. Она отказывается от своего расписания в обмен на ваши идеи и советы.
2. «Не могли бы вы заняться Икс?»
Старайтесь не спрашивать перспективу, будет ли она «возражать» делать что-либо, будь то ответ на предварительный опрос или просмотр вашего предложения. Технически вы спрашиваете, захочет ли она что-то предпринять, а не сделает ли она это на самом деле.
Этот вопрос тоже не нужен. Предположим, что когда ваш потенциальный клиент не хочет что-то делать, она скажет вам об этом.
Измените тон этого вопроса, перефразируя вопросы как утверждения. Например, вы можете сказать: «Я отправляю вам несколько вопросов, на которые я бы хотел, чтобы вы ответили до нашей встречи в Skype, чтобы я мог адаптировать повестку дня к вашей ситуации», или «Просмотрите предложение до пятницы и дайте мне знать если есть мысли.
3. «Еще раз спасибо за разговор со мной»
Несмотря на то, что намерения, стоящие за этой чертой, хороши, это нарушает баланс сил. По сути, вы говорите, что она делает вам одолжение, принимая ваши звонки.
Если бы вы потратили весь разговор на дребезжание технических характеристик продукта, она, вероятно, оказала бы вам услугу. Но если вы проводите это время, копаясь в ее целях и задачах, предоставляя соответствующие, полезные предложения, отвечая на ее вопросы и / или направляя ее через процесс принятия решений - другими словами, используя консультативный подход - она набирает столько же от звонка как есть, если не больше.
Некоторые представители используют это в качестве удобного перехода к резюме своего последнего разговора. Хорошая альтернатива: «Давайте вспомним то, о чем мы говорили на X. Сначала мы…»
Если вы обычно используете эту строку, чтобы начать повторное письмо, вместо этого напишите: «У нас сегодня был продуктивный разговор. Вот основные вещи, которые мы обсуждали … »
Затем включите от двух до четырех пунктов, чтобы суммировать разговор.
4. «Имеет ли это смысл?»
Когда разговоры о продажах становятся достаточно техническими или подробными, доброжелательные представители используют этот вопрос, чтобы убедиться, что их перспективы не перепутаны.
К сожалению, этот вопрос загружен тремя отрицательными предположениями:
- Вы не объясняете вещи ясно
- Вы сомневаетесь в интеллекте вашего потенциального клиента
- Вы не уверены в точности их содержания
Этот вопрос не только подрывает доверие к репутации, но и редко помогает. Покупатель может быть смущен тем, что признает ее замешательство, особенно когда присутствуют его коллеги, поэтому она скажет: «Да, имеет смысл», даже если это не так.
Вместо этого вы должны спросить: «Что вы думаете о X?» Если ваш потенциальный клиент не понимает, она обычно так и говорит.
5. «Я знаю, что ты занят …»
Я вижу, как эта строка всплывает в рекламных письмах и звонках постоянно. Представитель пытается выразить уважение к упакованному графику покупателя, говоря: «Я знаю, что вы заняты, поэтому давайте прыгнем», или «Я знаю, что вы заняты, поэтому я буду держать это в течение 10 минут».
Этот классификатор звучит глупо. Если проспект не был занят, будет ли продавец с удовольствием потратить свое время? Краткость важна независимо от того, с кем вы разговариваете.
Кроме того, вы подразумеваете, что у вас нет полного графика. Это может снизить ваш авторитет в глазах потенциальных клиентов.
6. «Сейчас все еще хорошее время?»
Там просто нет причин, чтобы начать продажи с этим вопросом. Если вы отправили электронное письмо, чтобы подтвердить дату и время встречи и предоставили повестку дня, вы уже знаете, что ваш потенциальный клиент свободен. Проверка ее доступности во второй или третий раз говорит о незащищенности.
Задавать этот вопрос еще хуже, когда ваш потенциальный клиент не ожидает вашего звонка. Это не только дает им простой повод повесить трубку, но и напоминает им об их рабочей нагрузке и делает вас похожими на любого другого продавца.
Вывод: пропустите этот вопрос и перейдите прямо к налаживанию взаимопонимания или определению повестки дня.
7. «Я не эксперт, но …»
Обычно это предшествует предложению или мнению, например: «Я не эксперт, но предложение 30-дневного бесплатного возврата может помочь конвертировать покупателей на заборе» или «Я не эксперт, но мои клиенты часто говорят, что проблема лежит в их процессе ».
Проблема с «Я не эксперт»? Вы эксперт. Вы разговариваете с людьми в позиции вашего потенциального клиента весь день, каждый день. У вас есть беспрецедентный доступ к их болевым точкам, целям и профессиональным обязанностям. Вы знаете свою отрасль. Вы знаете свой продукт. Вы заслужили право называть себя экспертом, и осуждение этого с трудом завоеванного опыта и знаний не только подрывает ваш авторитет - это просто неправда.
8. «Мы наблюдаем изменение парадигмы, и если ваша организация сможет опередить это беспрецедентное изменение, рентабельность инвестиций будет астрономической»
Это один из примеров неудачной тенденции - использование жаргона, чтобы заставить себя казаться умнее. Как сказал Марк Твен: «Не используйте слово за пять долларов, как за пятьдесят центов».
SAT словарный запас предполагает, что вы компенсируете. По иронии судьбы, вы будете казаться менее умным.
Если вы хотите произвести впечатление на покупателя, говорите как можно проще и понятнее. Дополнительное преимущество? Им будет легче получить вашу точку зрения.
Ваши слова оказывают огромное влияние на то, как покупатели воспринимают вас. Как только вы исключите эти восемь утверждений из своего репертуара, вы будете звучать более уверенно и, в конечном счете, более надежно.
Эта статья была первоначально опубликована на HubSpot. Это было переиздано здесь с разрешения.
