Я когда-то работал на автомойке. Я начинал с роли, которая вытирала окна и чистила обода шин для клиентов, которые приобрели особый вид моющих средств. Я заработал много денег, получая чаевые за это, поэтому, естественно, когда меня попросили перейти к киоску, где продавались моющие средства, я не решался. Разбивка комиссии была мне объяснена, и я согласился на это. Я стал профессионалом в продаже дополнительных услуг, таких как чистка шин и чистка, и вскоре я начал видеть, как увеличиваются мои зарплаты. Вскоре я заработал больше, чем имел, когда полагался на произвольные чаевые.
Я предлагаю этот анекдот, потому что до тех пор, пока этот опыт не пришел в голову, я был готов начать эту часть, заявив, что никогда не работал ни одного дня в своей жизни в сфере продаж, когда в действительности именно так я и начал!
Когда я решил написать эту статью, после того, как я опросил пару десятков специалистов по продажам из компаний по всей стране, мне стало совершенно ясно, насколько нюанс и сложность этой области.
Очевидно, что это не универсальный отдел. Это не черно-белое. Он не серый, он яркий, смелый и динамичный, и он тоже меняется.
Хотите зарабатывать на жизнь, но беспокоитесь, что вам не хватает опыта? Во-первых, продолжайте читать, а во-вторых, возьмите это у нашего собственного вице-президента по продажам Дугласа П.Б. Фримена: «Менеджеры по найму не просто ищут кого-то, кто соответствует списку квалификаций - они ищут людей, которые могут войти в и покажи, почему они подходят для этой работы ».
Что в заголовке?
Вы можете быть руководителем группы управления учетными записями, директором по национальным решениям, региональным вице-президентом или директором по стратегическому партнерству. Теперь, с самого начала, не совсем ясно, как выглядят повседневные люди, владеющие этими названиями, поскольку они различаются от компании к компании.
Хотя вы бы никогда не сказали, что вице-президент взаимозаменяем с представителем по развитию продаж, вы можете столкнуться с ситуациями, когда руководитель одной учетной записи в одной компании играет ту же роль, что и менеджер другой другой. Если вы хотите проникнуть в сферу деятельности, вам не следует помещать слишком много материала в фактическое название, а скорее в описание работы. Обычно довольно ясно, если это для человека начального уровня. (Спойлер: ищите фразы типа «опыт продаж от 0 до 1 года» или «готовность учиться».)
Какой типичный день?
Для многих людей траектория дня может сильно отличаться - более чем один человек сказал, что нет типичного графика и каждый день отличается. В некоторые дни вы могли бы делать X, в другие дни Y. Многие респонденты опроса предлагали довольно подробный отчет о своих 9-к-5, и у них было одно общее: ни один человек не упростил свою роль до «продажи». гораздо больше, чем это.
Независимо от ваших предвзятых представлений или от того, хотите ли вы присоединиться к стартапу в большом городе или к корпоративному офису в городе среднего размера, я думаю, можно с уверенностью сказать, что роль не всегда связана с прямые продажи Как объяснил один из респондентов из Stack Overflow, когда ее спросили, изменит ли она свою должность, «я бы исключил термин« продажи »из названия, потому что я не так себя чувствую». Я «агент по подбору персонала», который делает больше, чем просто продает продукт за сумму в долларах ».
Чтобы вы не подумали, что продавцы относятся к своей работе слишком серьезно, чем со всеми этими целями и работой, основанной на цифрах, просто посмотрите, как директор Bounce Exchange по инициативам роста отреагировал, когда его попросили урезать, если его день: «Это Нью-Йорк технический запуск. Это смесь между циклом вращения и высыханием ».
Какая лучшая часть работы (кроме комиссии?)
Хотя вы никогда не должны соглашаться на работу, основанную на одном только перк-факторе, это не так уж плохо, если мелочи заставляют вас возвращаться снова и снова, если они добавляют еще одну грандиозность вашей работе. Однако самое лучшее, что я узнал о льготах глазами профессионалов, опрошенных в этой статье, - это то, что они редко касаются материальных предметов. Совершенно нормально оценивать упакованный пивной холодильник или бесплатный обед, но это даже лучше, когда блестящие люди, с которыми вы работаете, предоставленная вам автономия или возможность быть непосредственно вовлеченными в новый продукт, предлагающий ваш список причин. тебе нравится ходить на работу каждый день.
Говоря о комиссии, как она работает?
Это сильно варьируется от компании к компании, но нельзя отрицать, что одна из самых заманчивых вещей в работе с продажами - это возможность получить очень высокую комиссию. Наиболее типичные позиции (если есть такая вещь, как типичная в этой области), начнут вас с низкой базовой зарплаты с мыслью, что вы увеличите свою зарплату деньгами, которые вы получаете от фактических продаж.
Сколько существует потенциального заработка, во многом зависит от того, что вы продаете, а также от структуры, которую установила организация. Пример работы модели продаж на основе комиссионных: если это транзакционная продажа и объем продаж больше (то есть вы будете видеть больше - и часто), то вы, как правило, будете получать более низкую комиссию за сделку. Но, если продажа не является транзакционной и имеет более высокую стоимость в долларовом выражении, вы, вероятно, можете рассчитывать на более высокую комиссию, потому что в целом меньше потенциальных сделок.
Если вы беспокоитесь о том, что работа по продажам может означать для вашего банковского счета, вы можете задать несколько вопросов, прежде чем войти в систему, чтобы понять, как работает модель комиссионных в организации. Не бойтесь рассказывать, как работают ROE (правила участия) и есть ли какие-либо споры по этому поводу. Это относится к тому, как ваши продажи могут взаимодействовать с продажами других на вашей должности - это стоит понять, прежде чем приступить к работе.
Спросите, как вы будете настроены на успех, учитывая время обучения и подготовки, чтобы достичь OTE (на целевой заработок). Кроме того, вы также можете спросить, насколько успешны другие торговые представители в той же должности. Ответы на эти вопросы должны помочь вам увидеть структуру оплаты и то, что вы можете ожидать.
ГОТОВ НАЙТИ РАБОТУ НА УРОВНЕ ВХОДА, РАБОТАЮЩУЮ В ПРОДАЖ
Возможности в значительной степени бесконечны.
Начать сейчас
Это только для экстравертов?
К счастью, для тех, кто думает о карьере в этой отрасли и беспокоится, что они не подходят под «тип», угадайте, что? Там нет типа. Хотя многие, работающие в этой области, считают себя экстравертами, многие считают себя интровертами или амбивертами. В конце концов, не все ли личности ценят работу с умными, целеустремленными людьми?
Какие-нибудь интроверты до сих пор не убеждены? Просто прочитайте, что говорит этот член команды TrackMaven: «Внимательное слушание и усвоение того, что объясняют клиенты, помогает мне лучше понять, как предложить способ совместной работы и решения их проблем. Слушать и думать перед тем, как говорить, может иметь большое значение в продажах … »
Другой человек называет себя амбивертом и говорит, что «экстравертные тенденции помогают наладить отношения и отношения с клиентами. Но наличие интровертных тенденций помогает реально прислушиваться к клиентам, что в конечном итоге гораздо важнее ».
Возможно, вы предположили (как я это признаю), что вы должны быть экстравертом. Это воплощение работы людей, верно? Но разве не смешно связывать определенные работы с типами личности, особенно потому, что у большинства из нас есть моменты интроверсии, если мы экстраверты и наоборот? Огромная часть любой работы - в новой отрасли, в новой организации, в измененной роли - требует адаптации и гибкости.
«Сфера продаж меняется», - так описывает один человек отрасль. «Он переходит от профессии, где умение разговаривать по телефону и налаживание отношений было валютой, к той, в которой консультирование и обеспечение ценности для ваших клиентов (в том числе вызов их в случае необходимости) - это то, что нужно для успеха», - говорит он.
Поэтому, хотя может показаться заманчивым хихикать над безудержными стереотипами - Фриман упоминает «напористого» продавца, «человека, который только в этом для себя и не имеет доверия со стороны потенциального покупателя», - он не приближается к тому, что лежит в центре промышленности.
От использования навыков критического мышления до быстрого переключения передач, когда ваша организация вносит изменения, делегирования и обучения новых членов, до понимания рынка и отрасли, карьера в продажах, вероятно, будет совсем не застойной. Заинтересовались? Вместо того, чтобы подчеркивать, что вашему резюме не хватает соответствующего опыта, присмотритесь к нему.
Что вы делали на прошлой работе, на дополнительных концертах или даже в школе, что может повлиять на вашу способность присоединиться к команде продаж? Как вы можете взять свои навыки и применить их в незнакомой отрасли? Как только вы начнете думать о том, почему вы подходите для этой работы, вы сможете - да, я пойду туда - легко продать себя на основе компиляции всего вашего опыта.
