На моей первой работе мой начальник назначил меня трудным клиентом. По какой-то причине они не были рады работать с нами, поэтому наши отношения начались довольно непросто. Но однажды, когда мы ждали прибытия других, одна из них достала свой телефон и начала излучать свет.
«О, черт возьми, » сказала она. «Это мой сын!» Она показала нам его видео на соревнованиях по гимнастике. Он сделал кучу модных бросков и прибил свое выступление. Пока я смотрел, как загорается ее лицо, оно поражает меня.
Несмотря на то, что иногда прекрасно заполнять неудобную тишину своим взглядом на текущие атмосферные условия, это не должно быть основой каждого разговора. Потому что на самом деле это не имеет никакого смысла и не даст вам слишком далеко.
Вместо этого погрузитесь немного глубже. На моей работе некоторые из наших встреч начинаются с того, что все отвечают: «Каков ваш« высокий »(или« низкий ») уровень недели?». Из-за этого я теперь знаю, что один сотрудник действительно занимается альтернативной медициной (например, иглоукалывание и эфирные масла) и еще есть собака с тревогой разлуки.
И задание более глубоких вопросов работает и с клиентами. Некоторые другие вопросы, которые вы могли бы задать? Вы с нетерпением ждете этих выходных? Вы недавно где-нибудь поели? Что-то, что вы недавно прочитали, действительно застряло с вами?
Слушай хорошо (и следи)
Эти более значимые вопросы будут означать дидли-присед, если вы не участвуете в обсуждении. Вы должны показать, что вы заботитесь о том, что говорится. Итак, убери свой телефон. Закройте свой ноутбук. Установить зрительный контакт. Ответьте соответственно, добавьте свои собственные связанные анекдоты, попросите больше деталей, или просто отреагируйте на историю.
Также делайте заметки (на бумаге или в голове). Отслеживание - показ того, что вы слышали их и хотите узнать больше - поможет сохранить эту связь. Как прошел турнир по лакроссу твоей дочери на прошлых выходных? Вы пытались сделать это шоколадное суфле снова? Такие вопросы показывают, что клиент, на которого вы обращали внимание, и что вы заботитесь.
И быстрый совет: слушание не только для того, когда вы задаете вопрос. Держите уши открытыми на протяжении всей встречи - вы никогда не знаете, когда выскользнут личные детали. Держитесь за эти драгоценные кусочки информации и, когда у вас появится возможность, спросите о них.
Готов поделиться
Смотри, это улица с двусторонним движением. Если вы ничего не предлагаете о себе, этот потенциальный клиент, вероятно, не захочет раскрывать вам часть своей жизни. Тебе тоже нужно поделиться.
Нет, вам не нужно раскрывать свои самые глубокие, самые темные, самые вызывающие стыд секреты. Я уверен, что у вас есть друзья и семья, чтобы помочь вам нести это бремя. Но вы можете говорить о том, что делает вас, вас (потому что вы гораздо больше, чем в). Например, я люблю жареный сыр. И кошек. Я мог бы поболтать весь день о Гарри Поттере (все семь книг и фильмы), и я супер клаустрофобия. Чтобы подключиться, вы должны открыть. Вы должны быть немного уязвимы. Все будет хорошо. Я обещаю.
Цель не в том, чтобы стать лучшими друзьями (хотя, если это произойдет, это круто). Скорее, цель - найти общий язык, сформировать и укрепить ваши связи, чтобы вы и ваши клиенты могли быть более успешными вместе. (И, надеюсь, также приятно сотрудничать друг с другом.)
