Моей первой работой после окончания колледжа была должность сотрудника по внутренним продажам, на которой мне было поручено весь день звонить занятым профессионалам и любезно объяснять им, почему они должны тратить деньги своей компании на услугу, которая им действительно не нужна.
Сказать, что я был неквалифицированным, было преуменьшением (и это должно было быть очевидно в моем интервью, когда я случайно упомянул, что мне нравится заказывать еду онлайн, потому что я боюсь звонить по телефону).
Для тех, кто не знает, продажи - это умывание или плавание. Вы либо выполняете свою квоту и сохраняете свою работу, либо нет. Для меня даже береговая охрана не могла удержать меня на плаву в первые пару месяцев работы. Я сосал В то время как когорта, с которой я был нанят, отличалась, я колебалась. Я не мог держать кого-то по телефону более 15 секунд.
Зная, что конец близок, я попросил (ну, умоляю) нашего высокопоставленного продавца-консультанта о помощи. Я, наверное, выглядел достаточно жалким, чтобы он сказал, хорошо. И именно тогда он объяснил мне секрет бизнеса, который полностью изменил мою карьеру (не говоря уже о спасении моей работы).
Прежде всего, помните, что в бизнесе есть два типа людей: люди, которые хотят чего-то от вас, и люди, от которых вы чего-то хотите. Как правило, гораздо больше людей хотят от вас чего-то, поэтому мы так хорошо распознали «просьбу», исходящую из мили. Мы готовы быстро сказать «нет» большинству вещей, которые встречаются на нашем пути. Могу ли я иметь минуту вашего времени? (Нет.) Могу я рассказать вам о новом продукте, который я продаю? (Нет.) Можешь дать мне совет? (Вы получите картину.) Мы видим эти вопросы и мысленно готовимся к тому, чтобы сказать «нет», потому что в конце дня наше время ценно, и у нас не так много его для вещей, которые нам, вероятно, не нужны.
Итак, зная, что люди отстаивают друг друга, чтобы сказать «нет», как мы можем заставить людей сказать «да»?
Оказывается, секрет получения того, что вы хотите (большую часть времени), состоит в одном маленьком слове: помощь.
Существует человеческое состояние, которое заставляет нас естественно хотеть чувствовать, что мы помогаем людям - вы знаете, делая что-то хорошее. Недавние исследования даже показывают, что мы можем родиться с желанием помочь. В конце концов, разве вы не чувствуете себя лучше, когда знаете, что только что кому-то помогли?
Зная это, уловка заключается в том, чтобы люди знали, что они помогают вам, и дают им возможность сделать что-то легкое, чтобы они чувствовали себя хорошо.
Например: когда я делал холодные звонки, я начинал со слов: «Привет, я надеялся поговорить с офис-менеджером …» Как правило, я не проходил этот этап до того, как люди повесили трубку или сказали, что они слишком занят. Итак, я изменил свой подход и начал говорить: «Привет, я надеялся, что вы сможете мне помочь …»
Прежде чем я смог продолжить, ответ обычно был: «Конечно, что я могу сделать для вас?». Скоро последует введение в офис-менеджера. Одно небольшое изменение, и все неожиданные люди хотели что-то сделать для меня. Мой показатель успеха на холодных звонках увеличился с 2-3% до почти 50%. И я (к счастью) сохранил свою работу.
Таким образом, это помогает не только тому, чтобы чувак преуспел в том, чтобы заставить кого-то по телефону быть с ним немного приятнее? Это действительно может помочь вам?
Это точно может! Попробуйте в следующий раз, когда вам что-то понадобится. Например, если вы хотите связаться с кем-то, кто действительно занят, отправьте электронное письмо, которое говорит: «Привет, я очень надеюсь, что вы сможете мне помочь. Я знаю, насколько вы заняты, но у вас есть пять минут, чтобы в чате? Мне было бы полезно узнать немного больше о X. " Или, скажем, у вас есть деловой контакт, с которым вы давно не общались. Охлаждать и просить что-то может оттолкнуть, особенно если он действительно занят. Вместо этого попробуйте начать с того, что вам нужна его помощь, и это будет много значить. Действительно, возможности безграничны.
Это небольшая смена, но она будет иметь огромные выплаты.
