Отношения с клиентами могут создать или разрушить бизнес - и карьеру. Если вы уже работаете с клиентами, вы знаете, что установление взаимного уважения и хороших рабочих отношений должно быть вашим приоритетом номер один. И если вы только начинаете с клиентами, вы узнаете это очень быстро.
Первая встреча с новым клиентом? Ну, это первое, что может сделать или разорвать отношения.
Независимо от того, были ли вы назначены на существующий проект, или вы приступаете к работе с недавно закрытым клиентом, важно произвести впечатление с первого дня. После нескольких лет в мире PR, вот пять вещей, которые я всегда имею в виду.
1. Сделайте свое исследование заранее
Точно так же, как если бы вы пошли на собеседование с глубоким пониманием компании, вы должны пойти на свою первую встречу с клиентом, по крайней мере, с некоторыми базовыми знаниями о вашем клиенте и его бизнесе. Очевидно, что вы не можете знать все - и клиент должен понимать, что вы просто ввязываетесь, - но чем больше вы сможете продемонстрировать свои знания в отрасли и бизнесе, тем лучше.
Начните с знания, как произносить названия компаний и клиентов, и даже главных конкурентов на всякий случай. Иметь представление о позиции вашего клиента в отрасли и любых успехов и проблем, с которыми столкнулась компания. Вы можете часто узнать это, проводя некоторые исследования онлайн заранее. Найдите в контакте своего клиента, компанию и отрасль - и обязательно ознакомьтесь с разделом новостей, чтобы узнать о тенденциях. Статьи могут многое рассказать о компании, в том числе о ее позиции в отрасли.
Если этот клиент ранее работал с другими людьми в вашей компании (или работал с другими людьми в вашей сети), узнайте, что вы можете от них узнать. Есть ли что-то особенно уникальное в этом клиенте? Есть ли у него или ее симпатии или антипатии, которые подхватили ваши коллеги? Любые советы для совместной работы лучше? Эти нюансы не должны быть очевидными; они также могут быть самыми маленькими, самыми смешными вещами. Например, один из моих клиентов не любит сокращения (или я должен сказать, не любит сокращения). Это крошечная любимая мозоль, но зная это, я сразу же избегаю раздражать кого-то.
Наконец, стоит провести небольшое исследование, чтобы узнать, казалось бы, неважные подробности о человеке, с которым вы будете встречаться. Вы ходили в тот же университет? Есть похожие хобби? Это может вообще не относиться к вашей совместной работе, но включение этих начальных моментов в первоначальный разговор может создать большую взаимопонимание.
2. Будьте честны о своем опыте и возможностях
Основными заботами клиента будут ваши навыки и знания. Правильно ли вам помочь с этой работой? Скорее всего, вам будет предоставлена возможность представиться и немного рассказать об этом, и это шанс рассмотреть этот опыт заранее. Помните: вы были выбраны для работы с этим клиентом по какой-то причине, поэтому не бойтесь хвастаться тем, что у вас есть.
Не уверен, что сказать во время вашего вступления? После указания вашего имени, этот шаблон - хорошее место для начала:
Это не должно быть длиннее, чем пара предложений - вы не хотите казаться, что пытаетесь слишком усердно - и обязательно закруглите его, объяснив причину, по которой вы рады работать вместе.
3. Слушай и адаптируйся
Как только у вас появится возможность представиться, откиньтесь на спинку кресла и слушайте. Даже в первом разговоре вы должны понять, что наиболее важно для клиента и какой он или она хочет, чтобы ваша роль была. Должны ли ваши встречи быть сосредоточены на работе и на задаче или более на знакомстве? Должны ли вы задавать вопросы, чтобы побудить к разговору, или царить в разговоре, который теряет фокус? Должны ли вы давать рекомендации на протяжении всей встречи или полностью выслушивать, прежде чем вернуться к своим мыслям?
Будьте готовы к адаптации независимо от того, в чем дело. Зеркальное отражение настроений и языка тела вашего клиента поможет вам получить первое впечатление, а принятие к сведению и адаптация к ним помогут во всех ваших будущих взаимодействиях.
4. Задавайте вопросы и делайте заметки
Каждый любит чувствовать себя экспертом и искать специалистов. На основании вашего предыдущего исследования задайте соответствующие вопросы о клиенте и его бизнесе. Эти отношения являются новыми, и сейчас лучшее время для сбора как можно большего количества информации. Ваши вопросы не должны быть настолько основополагающими, что небольшое исследование уже решило бы их (например, «Какова основная услуга вашей компании?») И должно быть сосредоточено на общих тенденциях, таких как направление бизнеса или отрасли. Попробуйте ответить на следующие вопросы: Каковы основные проблемы вашей компании? Какие тенденции наблюдаются в этой отрасли? И, конечно же, убедитесь, что вы делаете тщательные записи.
Кроме того, если ваш клиент ищет более личных отношений, не стесняйтесь задавать вопросы о семейной жизни или внешних интересах. Еще раз делайте заметки. Знание будущих планов отдыха клиента, семьи или даже предпочтения между чаем и кофе может быть полезным в будущем.
5. Быстрая проверка
Быстрое электронное письмо после вашего представления предоставит клиенту вашу контактную информацию, даст вам возможность усилить ваше желание работать вместе и позволит вам повторить любые действия, которые вышли из вашей встречи. Это может быть очень краткая заметка.
Если возможно, сейчас самое время прояснить вашу роль для клиента. Если вы и впредь являетесь главным человеком, упомяните об этом в своем электронном письме, чтобы не было путаницы в будущем.
С хорошим первым впечатлением ваши отношения с клиентом начнутся с нуля. Вы можете рассчитывать на установление хороших рабочих отношений и погрузиться в хорошие вещи - в работу.
