Шесть лет назад я начал новую работу в новой области. Я почти ничего не знал об этой новой области и не знал, как эффективно вести переговоры для себя. На самом деле, если бы кто-то сказал мне тогда, что я однажды буду руководить «Практическим семинаром по мастерству ведения переговоров», я бы ответил пустым и растерянным взглядом.
В 2008 году, за три месяца до того, как Lehman Brothers ушел в отставку и на фондовом рынке случился сердечный приступ, мне предложили работу с «неограниченным потенциалом роста», должность младшего аналитика в хедж-фонде бутика.
После двух раундов собеседований меня соблазнила эта безграничная возможность для продвижения (не говоря уже об образе, который у меня был богатых и состоятельных финансовых специалистов). В то время я работал покупателем в небольшой косметической компании, зарабатывая ровно столько, чтобы заплатить свою долю за аренду на прогулке на четвертом этаже в песчаной части Бруклина. Не берите в голову, что я понятия не имел, как работал фондовый рынок или хедж-фонд - я хотел эту работу.
К сожалению, это показало. Когда менеджер хедж-фонда спросил меня о моей нынешней зарплате, я без колебаний и сомнений сообщил ему точную цифру. Когда он спросил о моей минимальной зарплате, я выпалила фигуру, которая была всего лишь на волосок больше, чем я делала - без каких-либо размышлений и никаких исследований по этому вопросу. И сразу это стало моей стартовой зарплатой.
Только тогда я спросил, можно ли было вести переговоры. Задать вопрос «да» или «нет» на этом этапе, безусловно, не помогло мое дело, и я получил приглашение «нет». Мне дали крайний срок, чтобы ответить на предложение о работе, и я не нажимал. Мне не терпелось и нетерпеливо уйти с работы покупателя и начать новую работу в сфере финансов, и я не смог увидеть и принять власть, которая у меня была. Поэтому я взял низкую зарплату со смутным обещанием ежегодного бонуса и начал работу, полагая, что я раскрою тайну хедж-фондов, как только доберусь туда.
Конечно, еще до того, как я успел обидеться на долгие часы, фондовый рынок рухнул. В течение нескольких недель я думал, что мир подходит к концу, и каждый день чувствовал себя как шоу ужасов. Я боялся потерять работу, поэтому я опустил голову и едва заговорил. Я продолжал работать с небольшим чувством собственности и удовлетворения, и, безусловно, без повышения.
Серебряная подкладка в этой истории заключается в том, что мне удалось сохранить финансовую работу во время финансового кризиса. Постепенно фондовый рынок стабилизировался, и я оставался в течение двух лет, прежде чем уйти, чтобы продолжить новую карьеру в технических стартапах.
Оглядываясь назад, я запутался в переговорах по зарплате, потому что не знал, как эффективно вести переговоры на рабочем месте. Я понял, что это отчасти связано с тем, что, как женщина, я не был социализирован, чтобы вести переговоры или просить больше возможностей для себя.
Два с половиной года назад я решил, что еще не поздно проявить инициативу, чтобы изменить эту тенденцию. Работая с местными группами Meetup, я начал организовывать переговорные семинары для профессиональных женщин. Семинары предоставили женщинам безопасное пространство для практики переговорных ситуаций, получения отзывов от других участников и обмена опытом и знаниями в ходе переговоров. Теперь я говорю и участвую в семинарах для женщин на всех этапах их карьеры, начиная от Сети женского лидерства в SapientNitro и заканчивая Центром лидерства Athena в колледже Барнарда.
Не имея возможности начать переговоры в начале своей карьеры, у меня не было бы такой возможности. Тем не менее, хотя ошибки - отличные учителя, они очень дороги, когда дело доходит до переговоров по зарплате. Позвольте мне поделиться с вами тем, что я узнал из этого опыта, чтобы вы могли избежать таких же грубых ошибок, как и я.
1. Я не делал домашнее задание
Самая большая ошибка, которую я допустил - самая большая ошибка, которую может совершить любой человек - это не тратить время на исследование области, фонда и соответствующего диапазона заработной платы, прежде чем принять предложение.
Во-первых, мне следовало покопаться глубже, чтобы попытаться понять, действительно ли эта работа хорошо подходила друг другу (это не так). Если бы я мог вернуться в прошлое, я бы попросил людей, которых я знаю или в моей сети выпускников, дать совет по всем вопросам - от понимания стратегий межрыночного арбитража до поиска наставников в индустрии скрытых хедж-фондов. Люди, как правило, открыты для того, чтобы делиться отраслевыми взглядами с новичками и молодыми специалистами, поэтому используйте это в своих интересах.
Кроме того, крайне важно знать текущую ставку для вашей должности в вашей конкретной отрасли и в вашем географическом регионе, если вы собираетесь получать заработную плату, которую вы заслуживаете. Вы можете сделать это, выполнив онлайн-поиск на таких сайтах, как Payscale или Glassdoor. Я также попросил бы и женщин и мужчин дать совет по зарплате, чтобы не стать жертвой разрыва в оплате труда. (Текущие статистические данные показывают, что женщины зарабатывают 77 центов на долларе по сравнению с мужчинами, часто потому, что не могут договориться.)
2. Когда меня спросили о моей нынешней зарплате и требованиях к зарплате, я дал неправильные ответы
Правильные ответы? Не отвечать вообще. Честно говоря, ценность, которую я принес в косметической компании как покупатель, не сравнится с ценностью, которую я предоставил как аналитик хедж-фонда. Это как сравнивать банан с обедом из индейки. Таким образом, я должен был попытаться установить свою ценность на основе новой должностной инструкции, а не предыдущей и не связанной.
Особенно, если вы входите в новое поле, не позволяйте своему прошлому ограничивать свой потенциал заработка в будущем. Если вы можете, не отвечайте на вопрос о минимальной зарплате, потому что ваша минимальная станет вашей стартовой зарплатой. Попытайтесь заставить другую сторону предложить диапазон, вместо этого. Конечно, если вы делаете кардинальные перемены и у вас мало передаваемых навыков, может иметь смысл сократить зарплату, пока вы развиваете свои навыки. Однако, если у вас есть навыки, которые можно перенести, создайте обоснование того, почему вы заслуживаете верхнюю часть диапазона - или даже за пределами диапазона - исходя из ценности, которую вы можете предоставить.
3. Я не поколебал свое мышление студента чести
У меня было смутное представление о том, что этот менеджер хедж-фонда - совершенно незнакомый человек всего две недели назад - который выбрал меня из тысяч потенциальных кандидатов, увидел бы мою бездоказательную ценность, позаботился о моей карьере и надлежащим образом компенсировал мне. Все, что я должен был сделать, это держать голову и голос в тишине.
И я был не прав. Я перепутал его намерения со многими добрыми и вдумчивыми учителями, с которыми я сталкивался на протяжении многих лет. Как и многие боссы, его единственное намерение было нанять за дешево.
Этот опыт дал мне богатый урок, что я в конечном счете несу ответственность за свою карьеру - на самом деле, все мы. Вы должны принять на себя власть, которая у вас уже есть, высказаться, сформулировать свою ценность и спросить, чего вы стоите. Не упустите возможность взять на себя ответственность за свою карьеру и вести переговоры за себя.
Если смена работы или карьеры - это что-то для вас в 2014 году, я желаю вам удачи. Но что еще более важно, я хочу, чтобы вы избежали ошибок, которые я сделал. Иди смело, действуй и проси об этом. Потому что никто не сделает это за вас.
