Прошло почти 10 лет с тех пор, как Сара Лашевер и Линда Бэбкок начали новую фазу женского движения со своей революционной книгой « Женщины не спрашивают: переговоры и гендерный разрыв» .
Авторы заявили, что женщины отставали от своих коллег-мужчин по зарплатам, премиям, поощрениям и льготам просто потому, что они «не просили об этом». Они были правы.
Они также были правы в своем суждении, что женщины не хотели спрашивать - и не собирались начинать спрашивать в ближайшее время.
И это не должно было быть сюрпризом для любого из нас.
Мало того, что наша культура прививает женщинам нежелание быть корыстными, когда мы работаем над тем, чтобы спросить, мы, вероятно, испытаем «гендерный удар» - тонкое, но мощное наказание за выход за пределы нашего культурного пола роль.
Возьмите этот пример: несколько лет назад я был ведущим партнером, курирующим штат из пяти адвокатов и двух юристов в рамках антимонопольного иска на четверть миллиарда долларов, и присутствовал на заседании моего комитета по компенсациям.
После напоминания членам комитета о моих обязанностях и значительных достижениях, достигнутых моей командой в этом году, управляющий партнер спросил меня, какова будет моя зарплата в следующем году.
Еще не будучи опытным переговорщиком и не желая казаться корыстным, я сказал, что считаю, что мне должна быть выплачена компенсация в сумме, отражающей степень моих обязанностей и сумму денег, которую я принес в фирму.
Глаза управляющего партнера расширились. Он недоверчиво покачал головой и сказал: «Если бы мы сделали это, ты бы заработал столько же, сколько и я».
Я знал, что нужно учитывать и другие метрики - его работа включала развитие бизнеса и участие в управлении фирмой, и ни одна из них не была моей сильной стороной. Но я не хотел казаться неуверенным. Поэтому я ответил, что если мы выполняем одну и ту же работу и приносим одинаковую сумму денег, моя компенсация должна быть такой же, как у него.
Несколько месяцев спустя, когда я уходил из этой юридической фирмы, управляющий партнер сказал мне, что он никогда не чувствовал себя таким оскорбленным за всю свою юридическую карьеру, как в тот день, когда я сказал, что мне должны платить так же, как и он. платили.
Как показал мой опыт, женщины страдают экономически, потому что мы не просим, но мы наказаны за самообладание, когда мы просим. Мы прокляты, если сделаем, и прокляты, если не сделаем, верно?
Нет, мы не. Есть другое решение.
Что нам нужно сделать, так это научиться сильно просить нашу истинную рыночную стоимость. Мы можем сделать это, начав разговор с предложений преимуществ, а не запросов. Или мы можем мужественно пересечь эту гендерную границу и вернуть рассерженных «желчью» наших просьб к совместным переговорам. И мы можем сделать это так, чтобы никого не оскорбить или не получить компенсацию.
Вот процесс в двух словах.
1. Узнайте свою истинную рыночную стоимость
Женщины склонны недооценивать нашу ценность по многим причинам, включая тот простой факт, что мы привыкли получать на 20-30% меньше, чем наши коллеги-мужчины.
Однако, как только мы узнаем нашу истинную рыночную стоимость - сколько бы желающий покупатель заплатил бы желающему продавцу, независимо от пола, - мы можем начать разговор, ведущий к соглашению.
Вот и все переговоры: разговор двух или более людей, целью которых является согласие на условия, выгодные для всех. Хорошей новостью для женщин является то, что мы любим разговор. Мы также очень любим соглашения. И поскольку мы так ненавидим слово «переговоры», давайте просто будем называть это разговором.
2. Начните с вопроса «Диагностические вопросы»
Любой разговор, направленный на создание соглашения, начинается наиболее эффективно, когда мы задаем другому человеку вопросы, которые выявят его истинные потребности, желания, страхи, предпочтения и приоритеты.
Профессор Ли Томпсон из Школы бизнеса Келлогг в Северо-Западном университете говорит, что 93% всех участников переговоров не задают эти «диагностические вопросы» в обстоятельствах, когда их ответы значительно улучшат результат наших переговоров.
Таким образом, это означает, что, просто начав процесс с вопросов о том, что хочет ваш партнер по переговорам, вы попали в сферу компетенции 7% всех участников переговоров!
3. Затем предложите преимущества
Как только вы узнаете, чего хочет ваш партнер по переговорам, вы можете предложить ему это, прежде чем сами попросить что-то одно. Помните Оливера, сироту, стыдно попросившего еще одну ложку каши? Если бы Оливер начал свою стратегию ведения переговоров, предлагая, а не спрашивая, он мог бы запустить цепочку событий, которые привели бы к лучшему завтраку.
Представьте, если бы Оливер обратился к директрисе с предложением убрать столовую и полировать столовые приборы после завтрака. «Я мог бы включить чистку обуви и для вас, и для директора школы, если бы у меня была лишь небольшая дополнительная каша и, возможно, яйцо для энергии», - говорил он, улыбаясь с его самой заискивающей улыбкой.
Возможно, Оливер не получил бы все, что хотел, таким образом, но у него было бы гораздо больше шансов, если бы он узнал о разговорах, ведущих к соглашению, прежде чем держать свою миску и просить больше.
4. Синица для Тат
Вы пробовали все это, и это не сработало? Я не удивлен. У меня было несколько довольно высокопоставленных клиентов, которым было стыдно за повышение на 20%. Но я также видел, как они проходили через этот позор, заключая свои соглашения-разговоры с увеличением заработной платы на 30-40%.
Если вы знаете, как играть в "синица за зуб", ваш партнер по переговорам будет часто чувствовать стыд за то, что позволил ему вспыхнуть, просто спросив.
«Я удивлен, что ты злишься», - сказал один из моих клиентов ее партнеру по переговорам после того, как я научил ее этой стратегии. «Я считал юридическую фирму настолько престижной, насколько ваша платит рыночные ставки». В другой раз она использовала молчание, которое принесло не только быстрые извинения, но и дополнительную уступку.
Когда вы с достоинством отвечаете на оскорбления, наказываете своего партнера по переговорам за его взрыв пропорциональным наказанием и быстро возвращаетесь к сотрудничеству, когда он приносит свои извинения, вы можете в кратчайшие сроки превратить гарруму своего начальника в свой триумф.
5. Следующие шаги
Никто, конечно, не может ожидать, чтобы узнать все, что ей нужно знать, чтобы стать сильным спрашивающим, просто читая о теории переговоров в статье. Это требует практики. И, конечно, все ситуации разные.
И именно поэтому я начинаю эту серию. Начиная с этого момента, я предоставлю вам руководство, чтобы помочь вам получить то, что вы хотите - и то, что вы заслуживаете - от переговоров. Так что попробуйте. Если вы видите возможность - начните разговор и начните переговоры. Присылайте мне ваши самые сложные вопросы, и я отвечу на них прямо здесь, так что все остальные читатели также получат пользу от вашего опыта.
Таким образом, мы все начнем ожидать паритета заработной платы. И поскольку мы ожидаем этого, наши работодатели и клиенты будут ожидать, что мы попросим об этом.
И прежде чем мы это узнаем, разрыв в заработной плате уйдет так далеко, что мы будем говорить об этом так же, как мы смеемся над тем, как мы когда-то мирились с «Помогите разыскивать: женщины» и «Помогите разыскивать: мужчины» Доска объявлений.
Так что давай - спроси меня что-нибудь. И присоединяйся ко мне, так как движение этой новой волны женского движения вот-вот начнется.
