Уважаемые участники переговоров,
Я думаю, что я только что сократил рейз, которого я заслуживаю, и надеюсь, что вы можете мне помочь - или, по крайней мере, сказать мне, что я должен был сделать, чтобы я больше не повторял эту ошибку.
Я был в моей текущей компании, маркетинговом агентстве среднего размера, в течение почти двух лет. Мне нравится моя роль, и я чувствую, что действительно добился здесь успеха - я продолжал привлекать более крупных клиентов и проекты, и я получил отличные отзывы на этом пути.
Мой ежегодный обзор был на прошлой неделе, и я планировал попросить повышение (и соответствующее повышение зарплаты). Я провел свое исследование (онлайн и с друзьями) и планировал попросить повышение на 25% - что, как я знаю, звучит очень много, но это соответствует тому, что делают люди в моей области на этом уровне.
Хорошие новости? Я вошел в обзор, и мой начальник наградил меня повышением в должности и названием, которое я хотел. Мне даже не пришлось спрашивать.
Плохие новости? Повышение, которое он предложил мне, составило 7%.
Я чувствую себя таким раздутым - я чувствую, что мне дали зарплату, которую я действительно заслуживаю (хорошо, я был бы счастлив с 15%), но у меня нет места для переговоров, потому что мой работодатель опередил меня и «дал» мне то, что Я должен быть "благодарен" за.
Я не знал, что делать, поэтому я сказал «спасибо» и ушел, но с тех пор мне это не понравилось. Я не уверен, что вы могли бы помочь в моей ситуации, но, надеюсь, ваш ответ поможет другим женщинам (или мужчинам!), Таким как я, когда они столкнутся с такой же ситуацией.
Спасибо!
Уважаемый Дефлированный,
Отличный вопрос, и одна женщина задает нам регулярно. Мы часто слышим, как женщины выражают благодарность за меньшее, чем они заслуживают. Черт, мы часто чувствуем благодарность только потому, что у нас есть работа!
Вот что большинство мужчин знают, а мы нет. Ваш работодатель ожидает от вас переговоров . Позвольте мне добавить немного больше нюансов. Ваш работодатель ожидает, что мужчины будут вести переговоры . Единственная причина, по которой они могут удивляться, когда вы говорите «это хорошее место для начала», заключается в том, что (удивительно!) Вы не парень.
У меня есть эта удивленная мужская реакция на ведение переговоров женщин на высшем авторитете. Бывший мэр моего собственного города - Лос-Анджелеса, выступая на ежегодном гала-концерте 100-летней Ассоциации женщин-юристов Лос-Анджелеса, сказал: «Я люблю своих женщин-юристов. Они никогда не просят повышения.
Я не шучу.
Будьте в хорошем настроении. Ваш работодатель не заманил вас в каньон. Он начал переговоры, предложив вам повышение, которое, вероятно, было меньше, чем он мог предложить. Он закрепил переговоры в свою пользу, установив один конец диапазона переговоров очень низким. Якоря оказывают неожиданно сильное влияние на обе стороны. Однако вам не нужно принимать ни вступительное предложение, ни допускать чрезмерного влияния первого предложения, вынесенного на стол.
То, что вы можете и должны сделать, это повторно закрепить, сделав встречное предложение, дав вашему работодателю веские основания либо принять его, либо противопоставить ему что-то менее 25%, но более 7%.
В ответ на этот счетчик, не стесняйтесь счетчик снова. Этот «распределительный» процесс подачи заявки на получение пирога обычно приводит к числу, которое находится посередине между первыми двумя поддерживаемыми предложениями. И дельта между 7% и 25% составляет 18%, что на 3% выше, чем повышение 15%, на которое вы были готовы рассчитывать.
Вот как мог бы пройти переговорный разговор.
Ваш босс: Мы решили дать вам повышение на 7% .
Вы: Это хорошее место для начала, но оно не сократит разрыв между моей рыночной стоимостью и моей текущей зарплатой .
Ваш босс: Ну, это то, что руководство дало мне право предложить вам.
Вы: Хм. Позвольте мне посмотреть, смогу ли я помочь вам убедить компанию в том, что ее и мои нужды будут лучше всего удовлетворены, если заплатите мне мою истинную рыночную стоимость.
Ваш босс: Ну, я не думаю, что это сработает.
Вы: Если вы хотите попробовать, я. В конце концов, переговоры - это как маркетинг. Это то, что я был обучен делать. Еще в ___________ меня наняли для выполнения ____________ работы с этими обязанностями . Работа, которую я буду выполнять сейчас, выглядит примерно так . Если бы меня должны были заменить - что, конечно, я бы не хотел - вот сколько это будет стоить, чтобы заменить меня. Моя замена, однако, должна была быть доведена до скорости, представлена нашим клиентам и включена в бизнес. Наша фирма также потеряла бы институциональные знания и отношения с клиентами, которые я развил за эти годы. Меня не удивит, если ваша собственная компенсация не упадет ниже вашей рыночной стоимости, если учесть, что от нас всех требуется меньше, чтобы делать больше.
Ваш босс: Я все еще не думаю, что это сработает.
Вы: Если бы вы хотели заплатить мне что-то ближе к моей рыночной стоимости, с кем бы вы поговорили?
Ваш босс: Хорошо, я бы поговорил с _______________, но я не думаю, что он согласился бы на что-то большее, чем 7%.
Вы: Я готов поговорить с ним об этом сам. Если бы вы хотели участвовать в этом разговоре, это было бы здорово. Я думаю, что это будет полезно и вам во время компенсации, так как мы, вероятно, все работаем за меньшую рыночную стоимость.
Ваш босс: Позвольте мне сначала поговорить с ____________, и я вернусь к вам.
Фактические переговоры с человеком, обладающим большими полномочиями, должны выглядеть примерно так:
Менеджмент: Я считаю, что ваш менеджер предложил вам 7%, и это лучшее, что мы можем сделать.
Вы: Я не знаю, сказал ли вам мой менеджер, но я спрашиваю 25%, потому что это то, что рынок платит за того, кто выполняет мою работу в нашем географическом регионе, за кого-то с моим образованием, навыками и опытом .
Менеджмент: я думаю, что смогу убедить HR пойти на 8, 5%, но я сомневаюсь, что они разрешат что-то большее .
Вы: я действительно ценю вашу уступку. Я знаю, что вам, вероятно, было так же трудно зарабатывать, как и мне, если бы я принимал намного меньше 25%. Тем не менее, я уверен, что мы сможем найти номер, с которым мы оба можем согласиться, и я бы хотел попасть туда как можно быстрее. Так что я удвою вашу уступку с 1, 5% до 3%. Это 22%, что на 3% меньше рыночного ».
Менеджмент: Я бы пошел на 10%, но я не понимаю, как я могу сделать это, не выбрасывая чужие рейзы с ума.
Вы: Я понял, что мы сохраняем конфиденциальность данных о зарплате. Вы обеспокоены утечками?
Менеджмент: Я обеспокоен всей нашей структурой зарплаты в масштабах компании, которая была установлена в консультации с консалтинговой фирмой.
Вы: Это интересно. Когда это было?
Управление:
Вы: 18% на полпути между нашими первыми двумя предложениями. Я обычно не делю ребенка пополам, но, кажется, это облегчит нам обоим.
Управление: 15% и это окончательно.
Конечно, это гипотетически и легче написать, чем сказать, но это иллюстрирует некоторые важные уроки переговоров.
Во-первых, он дает вам разрешение реагировать на предлагаемое повышение заработной платы, как если бы это было предложение, а не указ . Во-вторых, это заставляет стороны говорить, как будто повышение на самом деле является предметом переговоров. Он использует правило взаимности - подчеркивая значительную уступку, на которую вы пошли, и указывая, что вы ожидаете, что она будет отвечать взаимностью, - очень мощный принцип убеждения. Ваше заявление о том, что ваша уступка вдвое больше уступки вашего работодателя, делает ваше встречное предложение чрезвычайно щедрым, даже если вы снизили спрос только на 3%.
Когда вы узнаете, что первая линия власти не свободна для переговоров по сделке, вы спрашиваете, кто есть, и предлагаете включить этого человека в беседу - еще раз предлагая выгоду вашему первому партнеру по переговорам и предлагая, чтобы дальнейшие выгоды вполне могли протекать. ему или ей в результате вашей собственной стратегии. Вы избегаете гендерного удара, будучи заискивающим и включающим, а также щедрым. Вы также избегаете того, чтобы гендерные удары возвращались, когда вы представляете свою готовность к переговорам как то, что вы делаете в первую очередь в интересах своего работодателя. Вы также относитесь к переговорам как к проблеме, которую нужно решить, а не к победе.
Наконец, вы приводите веские причины для вашего запроса. Исследования в области социальных наук показывают, что обоснование является настолько мощным, что только один процентный пункт разделяет соблюдение в ответ на вескую причину и согласие в ответ на совершенно бессмысленный ответ. Однако, без объяснения причин, уровень соответствия снижается на 40%.
Возможно, вам придется подвести итоги в 15%, но я заставил вас «разделить ребенка» на 18%, признавая, что участники переговоров, как правило, делают это без подсказок, потому что разделение разницы кажется «справедливым».
Опять же, не застревайте в принятии 7%, которые вам предложили. Я бы посоветовал вам попросить о встрече на этой неделе, провести исследование и начать разговор, который приблизит вас к вашей цели. Скажите: «Послушайте, я думал о нашем разговоре о моем повышении, и я хотел бы вернуться к этому вопросу. Почему бы нам не пообедать?
