Уважаемые участники переговоров,
Я знаю, насколько важны переговоры для моей карьеры и что мне нужно это делать (особенно как женщине!), Но каждый раз, когда я оказываюсь в положении, требующем большего, я волнуюсь, что в итоге буду просить слишком много,
Вот последний пример: я недавно получил предложение о новой захватывающей работе по маркетингу в небольшой компании. Эта должность обладает большей властью и ответственностью, чем моя предыдущая, но компания предлагает мне почти такую же зарплату, как и сейчас. Я думаю, что заслуживаю большего (примерно на 25% больше, чем они предлагают), и мой веб-поиск похожих зарплат подкрепляет меня, но я боюсь, если я скажу им, что я хочу заработать, они отзовут предложение о работе, Я хочу, чтобы мне платили за то, что я стою, но я тоже очень хочу эту работу!
Можно ли просить слишком много? Что может быть хуже, если я это сделаю?
-Боясь спросить
Мне нравится этот вопрос, потому что он действительно ударил домой. В 2001 году я взял интервью на руководящую должность в некоммерческой организации в Санта-Барбаре. Мне предложили зарплату, которая была на 20% меньше, чем моя прежняя работа, с тем же названием и должностью. Я знал, что это будет битва, чтобы довести мою зарплату до исследовательских стандартов, потому что каждый профессионал в нашем великолепном городе назначения должен сражаться с тем, что я называю «райским штрафом».
Другими словами, если я возьму то, что предлагается, я все равно пойду на пляж.
Правильно. Но сколько кесадильй может поставить рай на мой стол? Ну, на 20% меньше, для начала. Я должен был попросить больше. И знаешь, что? Это сработало.
Итак, «Боюсь спросить» - я дам вам акроним АА и программу из 12 шагов.
Шаги 1-11: убить мошенника
Как женщина, вы являетесь продуктом нашей культуры и коллективной мифологии о том, что ожидается и «приемлемо» для нашего пола. В любой конкретный день женщины получают противоречивые советы:
Совокупный эффект от приема всех этих директив заключается в том, что вам недостаточно; если вы попросите больше, чем предлагается, вскоре обнаружится, что вы все равно не заслуживаете этого. Ты мошенник.
Мошенническому монстру может потребоваться несколько раундов, чтобы убить, но знайте это - для этой работы или для любого: вы не пропускаете кусок, вам не нужны другие полномочия, вам не хватает навыков или опыта, вы не Тебе нужно проявить себя еще раз, чтобы получить то, что ты заслуживаешь.
С тобой все в порядке. Понял? Итак, давайте перевернем ваш заключительный вопрос и спросим: «Что самое худшее, что может случиться, если я не буду договариваться о предложении лоубола?»
Первое и самое очевидное: если вы не ведете переговоры, вы оставляете деньги на столе. Умножьте это на карьеру в 30 лет или около того, и исследование покажет, что вы потеряете до 1 миллиона долларов.
Во-вторых, ведение переговоров является демонстрацией вашего лидерства и сигналом вашему потенциальному работодателю, что вы вернете компанию. Когда вы работаете с продавцами, клиентами и другими партнерами, компания будет хотеть, чтобы вы получили наилучшее предложение для своей команды, верно?
К тому же, если вы знаете, как подойти к разговору, то в этом нет никаких недостатков. Если вы попросите слишком много (крайне маловероятно) и ваш потенциальный работодатель вздрогнет, открытый вопрос или два продолжит разговор:
Шаг 12: Учимся шевелиться
Теперь, когда мы это получили, давайте поговорим о реальных переговорах.
Переговорные переговоры состоят из якорей (ставящих номер на стол), встречных предложений и уступок. Упрощенно говоря, вам нужно знать две вещи - вашу цель (то, что вы действительно хотите) и точку бронирования (номер вашего ухода или обиды).
Например, если ваш потенциальный работодатель предлагает 75 000 долларов США за работу вашей мечты, а ваши исследования и подготовка устанавливают для вас цель в 90 000 долларов США и точку резервирования в 80 000 долларов США, вот два возможных сценария того, как может пойти колебание:
1. Счетчик с вашей целью
Вы встречаетесь с предложением с $ 90K, а ваш партнер - с $ 82K, что в основном делит разницу. Затем вы уступаете 4 тыс. Долларов, а противостоите 86 тыс. Долларов, и ваш партнер соглашается снова разделить разницу, предлагая вам 84 тыс. Долларов, на что вы согласны.
Вы ниже своей цели, но на 4 тыс. Долларов лучше, чем ваш уходящий номер, и на 9 тыс. Долларов лучше, чем первоначальное предложение.
2. Счетчик выше вашей цели
Вы встречаете предложение за 95 тыс. Долл., А ваш партнер - 80 тыс. Долл. - увеличение на 5 тыс. Долл. Вы соответствуете этому, уступая $ 5K и противостоять $ 90K. Ваш партнер разделяет разницу и предлагает вам $ 85K. Вы снова разделяете эту разницу и предлагаете $ 88K, на что ваш партнер отвечает предложением $ 86K. Вы говорите, да.
Вы на 6 тыс. Долларов выше своей цены бронирования, на 4 тыс. Долларов США от своей цели и на 12 тыс. Долларов США лучше, чем ваше первоначальное предложение.
Конечно, каждое встречное предложение, которое вы предлагаете, должно быть подкреплено достоверными причинами - заранее разработанными вами фондовыми фразами, которые призваны выразить ценность, которую вы приносите своему потенциальному работодателю. Похоже, ты уже проводишь свои исследования, поэтому попробуй что-то вроде:
Если все это заставляет вас задуматься, учтите, что чем больше уступок вы делаете, и чем больше взаимных уступок происходит на переговорах, тем счастливее обе стороны в результате.
Так что, АА, результат (помимо, конечно, значительной суммы денег)? Переговоры будут хорошо смотреться на вас. И как только у вас появится опыт просить больше, это будет у вас в костях и к вашим услугам навсегда.
Эта статья является частью нашей серии «Спросите эксперта» - колонки, посвященной тому, чтобы помочь вам решить самые серьезные карьерные проблемы. Наши эксперты с удовольствием ответят на все ваши острые вопросы, и вы можете отправить один из них, отправив нам электронное письмо по адресу editor (at) themuse (dot) com и указав в теме сообщения «Ask a Expert».
Ваше письмо может быть опубликовано в статье о Muse. Все письма «Спросите эксперта» становятся собственностью Daily Muse, Inc и будут отредактированы на предмет длины, ясности и грамматической правильности.
