Немногие студенты MBA Стэнфордской школы бизнеса утверждают, что профессор Маргарет А. Нил - влиятельная женщина. В шесть лет я чувствую себя высоким, даже мои одноклассники будут запуганы, чтобы договориться с ней. И дело не только в том, что она часто обзывает учеников «неоптимальными» стратегиями переговоров перед всем классом, но и в том, что она явно мастер переговоров.
Мэгги, как ее знают ее ученики, начинает свой двухнедельный, востребованный семинар по ведению переговоров, знакомя людей с ценой отказа от переговоров - это может быть годы дополнительной работы, чтобы заработать такую же зарплату, как и у коллег, которые ведут переговоры. К сожалению, женщины больше всего страдают от этого - именно поэтому Мэгги проводит большую часть своего времени за пределами программы MBA, являясь одним из руководителей Стэнфордской исполнительной программы GSB для женщин-лидеров.
Лично мой самый интересный момент в классе наступил, когда мне поручили вести переговоры от имени избирателей, и я смог сыграть посредника. Это был также мой лучший результат переговоров за семестр, и это не случайно - как я узнал, женщины часто лучше всего участвуют в представительных переговорах.
Я недавно сел с Мэгги в ее Стэнфордском офисе, я на низком стуле перед ее упакованным столом, она возвышалась над мной на синем медицинском шарике. Читайте о том, почему женщины не спрашивают, и что мы можем сделать, чтобы это изменить.
Почему женщины должны вести переговоры?
Линда Бэбкок провела исследование для своей книги « Женщины не спрашивают», где она обнаружила, что разница в зарплатах, получаемых женщинами МВА, и заработной платой мужчин составляет 7, 6%. Уже было много написано о сравнимом трудовом вопросе, и большая часть вины за разницу была возложена на организации - в основном на институциональный сексизм.
Линда не говорит, что этого не происходит, но она спрашивает, есть ли что-то еще. Один из вопросов, которые она задавала людям: «Когда вы получили ваше предложение, вы пытались договориться?» Она обнаружила, что около 7% женщин пытались договориться, в то время как 57% мужчин это делали. Из тех, кто вел переговоры, они смогли увеличить свою зарплату более чем на 7%. Итак, вы можете видеть, что если бы женщины и мужчины вели переговоры в одинаковых пропорциях, разница в 7, 6% была бы значительно сокращена.
Одна из вещей, которую я спрашиваю у своих учеников: если вы думаете о зарплате в 100 000 долларов, и один человек ведет переговоры и получает 107 000 долларов, а другой нет - какова стоимость этого? Проще говоря, некоторые люди говорят: «Действительно ли 7000 долларов стоят того, чтобы рисковать моей репутацией?» И я согласен, что 7000 долларов могут не стоить вашей репутации.
Но это не правильный анализ, потому что эти 7000 долларов сложны. Если вы и ваш партнер, который вел переговоры, одинаково обращаются в компании - вам дают такие же повышение и повышение по службе - 35 лет спустя, вам придется работать еще восемь лет, чтобы стать таким же состоятельным, как ваш коллега на пенсии. Теперь вопрос в том, что 7000 долларов могут не стоить риска, но как насчет восьми лет вашей жизни?
Когда женщины пытаются договориться, какие ошибки они часто делают?
Они не готовятся. Часто вы увидите, что даже когда женщины говорят «я должен договориться», они плохо справляются с подготовкой, зная, сколько еще они хотят и почему. Они не знают, как убедительно сказать своему контрагенту, почему они должны получить то, что хотят.
Другая проблема заключается в том, что у женщин систематически меньше ожидания. Проблема с систематически более низкими ожиданиями заключается в том, что вы систематически получаете более низкие результаты, потому что ожидания определяют поведение. Таким образом, они получают меньше не потому, что они женщины, а потому, что их ожидания ниже.
В Гарвардской школе бизнеса было проведено исследование, в ходе которого они, как и работа Линды Бэбкок, продемонстрировали, что мужчины MBA получают больше. Но когда они приравняли знания, которые женщины имели о зарплатах на этих работах, со знаниями мужчин, разница исчезла. Поэтому, когда вы уравниваете ожидания, производительность эквивалентна.
Как женщины должны думать о переговорах иначе, чем мужчины?
Женщины обеспокоены репутационными рисками ведения переговоров, и у них есть причины для беспокойства. Если я веду переговоры об увеличении моей зарплаты, и у меня есть мужчина-босс, исследование показывает, что я буду наказан так, как не будут мои коллеги-мужчины. Если у меня есть женщина-босс, она будет наказывать мужчин и женщин, поэтому я не получаю никакой выгоды от работы с женщиной.
Одна вещь, которую я бы посоветовал женщинам - это иметь общую мотивацию для того, чтобы просить большего. Если я мужчина и веду переговоры о зарплате, я могу говорить о своих компетенциях. Что нужно сделать женщинам, так это объединить свои компетенции с общей заботой.
Когда я брал интервью в Стэнфорде, я, очевидно, знал это исследование, поэтому я провел много исследований, чтобы определить, как мой пакет ресурсов может позволить мне удовлетворить потребности, которые есть у Стэнфорда. Вся тема была такова: «Что я могу сделать для Стэнфорда и что я могу сделать, чтобы помочь декану решить проблемы, которые у него есть?» Эта общинная ориентация - не обо мне, а о том, что я могу сделать для вас, - смягчает негативное влияние на репутацию для женщин.
Улучшает ли этот общий фокус и ожидания женщин?
Женщины не так хороши для себя, как мужчины, в основном из-за разных ожиданий. Но женщины превосходят мужчин в представительных переговорах, то есть в переговорах за кого-то другого. Как женщина, для меня неприемлемо быть жадным в одиночку, но для меня совершенно приемлемо вести переговоры за кого-то другого, потому что это забота, общность. У меня наверняка были женщины-руководители средних и крупных организаций, которые говорили мне, что у них нет проблем вести переговоры от имени своей компании. Но просить совета директоров поднять? Это сложно.
Таким образом, вопрос заключается в следующем: как вы, по вашему мнению, можете сформулировать свои переговоры в качестве представителя?
Каковы ваши главные рекомендации для обсуждения предложения о работе?
Пакет, пакет, пакет: Если вы идете вопрос за вопросом, вы делаете его состязательным. И часть кадра, который вы хотите привнести: «Вот те ресурсы, которые мне нужны, чтобы быть эффективными».
Подготовка: используйте свою сеть, чтобы получить представление. До того, как я приехал в Стэнфорд, я провел много времени, разговаривая с друзьями друзей, чтобы понять, какие проблемы легче было решить в Стэнфорде, а какие сложнее, чтобы сформулировать мои аргументы.
Вы так же хороши, как и другие варианты: моя первая работа в качестве ученого я не обсуждала, потому что это была единственная разумная исследовательская позиция, которую мне предложили Но когда я приехал в Стэнфорд, я был счастлив вести переговоры. У меня была отличная работа в Келлогг, я был очень счастлив, живя в Чикаго, все было здорово. Калифорния была дорогой и странной, и я никогда не жил на Западном побережье. Но у него был этот кеш, и здесь были действительно интересные люди, которые занимались исследованиями, поэтому я был заинтригован. Поэтому я договорился и, позвольте мне сказать, они были удивлены!
Чем больше вариантов у вас есть, тем больше вы будете пользоваться спросом. Это как свидание: чем больше соревнований для вашего внимания, тем больше людей думают о вас.
Есть ли у вас какие-либо другие рекомендации для
Да, введение в мой класс переговоров: есть проблемы? Попробуйте договориться.
Люди, особенно женщины, должны расширить свое определение того, что значит вести переговоры. Продавцы не приходят к вам, чтобы договориться и сказать: «Вы платите слишком много» - ваша работа - думать: «Есть ли у меня творческий способ привлечь моего контрагента таким образом, чтобы мне было лучше, и он или она по крайней мере так же хорошо?
Подумайте о четырех шагах в переговорах:
И, наконец, не бойтесь спрашивать!
