Если вы когда-либо просили о повышении, договорились о назначении своей мечты или даже просто договорились о кабине с лучшим обзором, вы, вероятно, спросили себя, как быть соответственно напористым - не слишком дерзким, но не слишком кротким.
«Никто не согласится с тем, что, если вы будете слишком сильно давить, вы начнете напрягать свои отношения, и если вы не будете слишком настаивать, вы не получите необходимые ресурсы», - говорит Дэниел Эймс, профессор управления. в Колумбийской школе бизнеса. «Это одна из самых распространенных проблем, с которыми сталкиваются профессионалы и лидеры».
Мало того, что это распространено, но это сложно преодолеть: в серии из четырех исследований в журнале Bulletin « Личность и социальная психология» , Эймс и Эбби Вазлавек, аспирант управления, обнаружили, что люди довольно отвратительны в оценке того, как другие видят их уверенность в себе., В частности, исследователи обнаружили, что большинство людей, которых считают слишком робкими, считают себя достаточно напористыми, если не чрезмерно напористыми. С другой стороны, люди, которые выглядят слишком настойчивыми, часто думают, что они достаточно напористые или недостаточно напористые. Результаты были одинаковыми среди мужчин и женщин.
«Люди, которые понимают это неправильно, часто думают, что делают это правильно», - говорит Эймс.
Но что самое удивительное, команда также обнаружила, что все наоборот: люди, которые понимают это правильно, часто думают, что делают это неправильно. То есть многие люди, которых другие считают звездными утверждающими, боятся, что они слишком сильны. «Все зависит от того, что люди думают:« Я выгляжу как придурок, я выгляжу как монстр », - говорит Эймс. «Это озадачило нас».
Почему мы так плохо знаем, как нас воспринимают? С одной стороны, это человеческая природа, чтобы высоко ценить себя: от привлекательности до интеллекта, большинство из нас думают, что мы выше среднего. (Проверка реальности: это статистически невозможно.) Тем не менее, это помогает объяснить, почему люди, которые проявляют чрезмерную или недостаточную уверенность, могут думать, что у них все в порядке.
Но это не объясняет, почему многие звездные переговорщики не понимают, что они это прибили. Для этой группы слепое пятно может быть частично обусловлено реакцией других людей, а не отсутствием самосознания, обнаружили Эймс и Вазлавек. Например, если ваш босс задыхается, шатается и говорит: «Вы шутите?», Когда вы просите отпуск на неделю для ухода за больным родителем, вы, скорее всего, сочтете, что ваш запрос перешел черту. «Они устраивают акт, но вы чувствуете, что это суждение о вашем персонаже», - говорит Эймс.
Так что же все это значит для ваших следующих больших (или маленьких) переговоров? Во-первых, серьезно относитесь к своим навыкам самоутверждения, говорит Эймс. «Это настоящий профессиональный лимитер, если вы уверены, что толкаете слишком сильно или недостаточно сильно».
Далее, попробуйте получить обратную связь, прежде чем начать переговоры, поскольку сложно определить, где вы находитесь на спектре уверенности в самый разгар. Посмотрите на анонимные оценки от коллег выше и ниже вас (так называемые «360 оценок») или спросите надежного наставника или коллегу о ваших сильных и слабых сторонах уверенности в себе. Более того, попрактикуйтесь в подаче с профессиональным другом и попросите обратную связь. «Это может помочь вам приблизиться к пониманию», - говорит Эймс.
И наконец, имейте в виду, что люди, находящиеся на другом конце сделки, довольно часто реагируют слишком резко. «Если кто-то кажется раздраженным, вы можете попытаться проанализировать его реакцию», - говорит Эймс. «Если вы немного прощупаете, вы можете обнаружить, что там ничего нет».
