Сколько раз вы встречались на этой встрече, на которой вас приглашает сотрудник отдела кадров или ваш начальник, тепло улыбается и рассказывает о вашей ценности и потенциале, прежде чем вручить вам пакет, который выглядит так, как будто он должен быть с бесплатной счастливой едой ?
Нет, не отвечай. Вместо этого возьмите на себя обязательство, что в следующий раз, когда это произойдет, вы будете вести переговоры, как ниндзя!
Переговоры - это слово с довольно большим багажом, слово, которое может одновременно взволновать вас к возможности заставить вещи пойти своим чередом и выползти из вас, потому что это просто звучит, ну, к сожалению. Как маслянистый продавец подержанных автомобилей, пытающийся продать вам кусок барахла, или адвокат с серебряным языком, пытающийся добиться несправедливого внесудебного урегулирования на миллионы.
Но переговоры - это ключевой жизненный навык, по своей сути межличностная деятельность, которая требует хорошего понимания человеческой психики и жизненно важна для вашего успеха.
Основы
В этом документе Рассела Коробкина, профессора права в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, говорится, что при принятии решения о принятии или отклонении предложения переговорщик выполняет две когнитивные задачи. Во-первых, она должна оценить содержание доступных вариантов на предмет их справедливости, задачу, которую мы можем назвать «суждением». Во-вторых, она должна определить, какой доступный вариант она предпочитает, задачу, которую мы можем назвать «выбором».
Зная психический процесс, через который проходит другая сторона, вы можете успешно использовать некоторые из техник, которые были психологически доказаны, чтобы заставить ее рассматривать ваш выбор не только как здравый смысл, но и как хороший выбор.
Техника ниндзя № 1: Используйте красную сельдь
Обычно, когда люди ведут переговоры, они предъявляют свои требования в одном солидном предложении в стиле «мой путь или шоссе». Этот подход не позволяет другому человеку выбирать, он только выносит суждение - что сложно и опасно, потому что она может чувствовать, что ее загнали в угол и заставили принять решение.
Таким образом, вместо того, чтобы делать одно предложение, попробуйте предложить три возможных сценария:
- Сценарий первый: что-то, что работает для вас, но может быть очень дорогим для другой стороны. Беспроигрышный.
- Сценарий второй: красная сельдь. Нечто проигрышное для обеих сторон. Опция, благодаря которой никто не выигрывает.
- Сценарий третий: нечто среднее и беспроигрышное для обоих.
Исследования в области социальной психологии показывают, что когда вы добавляете еще один вариант на стол (красная сельдь), шансы другой стороны, сказавшей «нет» всем трем, очень низки, и ваш партнер по переговорам будет склонен выбирать лучший из три предложения (что в данном случае является беспроигрышным). Он проходит суждение и тест выбора, и вы проявляете гибкость, все еще получая то, что вы хотите.
Техника ниндзя №2: Дайте им якорь, от которого они не смогут отказаться
Исследование человеческого суждения показало, что на то, как мы воспринимаем ценность предложения, большое влияние оказывает первое число, которое входит в разговор. Как только этот номер - или якорь - установлен, другие суждения сделаны, отклоняясь от того числа в качестве контрольной точки.
Итак, еще до того, как вы приступите к обсуждению вашего пакета, небрежно добавьте число со ссылкой на зарплату. Например, скажите что-то вроде:
«Кто сказал, что графические дизайнеры не делают хорошие деньги? Мой друг, который закончил со мной, зарабатывает 80000 долларов в год! »
Или в интервью вы можете привести пример в ответ на вопрос: «Итак, давайте предположим, что я зарабатываю 70 000 долларов в год…»
Установка этого якоря на раннем этапе во время разговора дает вам преимущество, когда приходит время поговорить о вашем фактическом пакете. Ваш коллега неосознанно будет использовать ваш якорь в качестве ориентира, и вы на шаг ближе к получению нужного вам пакета.
Два важных момента с этой техникой: во-первых, не указывайте число, которое нереально для этой конкретной роли и которое слишком далеко от типичного диапазона заработной платы в этой компании. (Подсказка: ознакомьтесь с советом Виктории Пинчон относительно небольшой разведывательной работы над тем, чего вам следует ожидать, прежде чем начинать переговоры.) Во-вторых, не набирайте это число в ответ на вопрос «Что вы делаете?», А в ответ на «Каковы ваши зарплатные ожидания?» Ложь никогда не приведет вас никуда.
Общее предположение состоит в том, что некоторые люди просто лучшие переговорщики, но на самом деле маленькие психологические приемы, подобные тем, что приведены выше, обычно используются опытными переговорщиками для того, чтобы заставить своих оппонентов заключить выгодные соглашения. Итак, в следующий раз, когда вы приступите к страшному «обсуждению пакета», имейте это в виду.
