Уважаемый организатор мероприятий,
Это большой вопрос, и он особенно важен для деловых женщин, многие из которых ненавидят просить о выгоде для себя. Но позвольте мне предложить, чтобы каждый раз, когда вы вступаете в деловую сделку с кем-либо - от вашего местного продавца до вашего оператора сотовой связи - у вас была возможность договориться.
Я думаю, что вы правильно диагностируете проблему переговоров в тот момент, когда вы назначаете своего клиента вместе с местом встречи. Было бы неловко (и безвкусно) прерывать поток информации между менеджером и вашим клиентом, чтобы искать выгоды для себя в то время.
У вас есть возможность начать беседу с местом встречи о вашей компенсации, прежде чем вы представите своих людей друг другу.
Во-первых, назначьте встречу с менеджером объекта, чтобы встретиться лично и обсудить «взаимовыгодное» предложение. Предпочтительно делать это за кофе или едой - еда и питье на самом деле освобождают организм от естественных связей и гормонов доверия, окситоцина.
Touch также выделяет этот гормон, поэтому, если у кого-то нет времени на кофе или еду, второй лучший вариант - встретиться лично. Теплого рукопожатия достаточно, чтобы окситоцин выполнял свою работу, создавая теплую связь между людьми. А личное общение, как правило, стимулирует светские разговоры, создавая возможности для установления личных связей, которые заставляют людей более склонны оказывать друг другу услугу («Вы выросли в Сан-Диего? И я тоже!»).
После того, как вы исчерпали светскую беседу и настроены дружелюбно, пришло время заняться бизнесом. я всегда рекомендую женщинам вести разговор с пользой, которую они предоставляют. В двух словах: вы формулируете свое «предложение» в качестве выгоды для вашего партнера по переговорам и привязываете ценность ваших услуг к точке, которая достаточно высока, чтобы дать вам возможность пойти на уступки и попросить о взаимности.
Ниже я расскажу больше о кадрировании, закреплении, уступках и взаимности , но сначала позвольте мне предложить вам сценарий для вашего «запроса».
Вы: я люблю ваш ресторан! Я хотел бы включить это в несколько первоклассных мест встречи, которые я рекомендую своим клиентам планирования событий.
Менеджер объекта : Мы устраиваем множество крупных вечеринок и получаем рекомендации от других организаторов мероприятий. Мы будем рады добавить вас в наш список.
Вы: Отлично! Позвольте мне рассказать вам немного о моей клиентуре. (Затем укажите количество мероприятий, которые вы планируете каждый год, сумму денег, которую ваши клиенты обычно тратят на площадку, еду, декор и количество людей, которых, по вашему мнению, вы сможете отправлять на площадку каждый год.)
Менеджер объекта: Звучит отлично. Мы были бы рады быть в вашем списке.
Вы: У меня есть несколько вариантов ценообразования для направления моих клиентов в ваш ресторан. В некоторых местах, где я работаю, платят ежегодную плату; некоторые платят фиксированную плату за каждого реферала; и другие платят процент от их прибыли.
(Здесь есть этический вопрос о начислении комиссионных сборов за рефералы, которые, как я полагаю, основаны на вашем вопросе, с которым у вас есть способ борьбы. Но если нет, напишите, и я поговорю об этом потенциальном барьере.)
Тип ответов на это вступительное предложение имеет тенденцию варьироваться от «мы никогда не платим за рефералов» до «мы никогда не платим фиксированную годовую плату, но открыты для идеи распределения прибыли».
Менеджер объекта: Какая у вас структура реферальных цен?
Именно здесь начинаются настоящие переговоры. Я часто говорю людям, чтобы они определяли свои цены в качестве диапазона - предлагали различные варианты, от выгодного предложения до стандартного обслуживания и первого класса .
Например, вы могли бы охарактеризовать своих «первоклассных» рефералов как «элитный» вариант, который вы предлагаете своим лучшим и наиболее желанным клиентам, т. Е. Тем, кто, вероятно, выберет верхнюю линию вариантов места проведения. Стандартные рефералы, как правило, будут вашими клиентами, которые ищут мероприятие среднего уровня, а «подопечные» - это те, которые, как вы знаете, будут никелировать и приукрашивать это место.
Направление ваших лучших клиентов в любое конкретное место, очевидно, будет стоить немного больше, чем управление вашим средним классом для того, чтобы торговать в подвале.
Когда вы открываете переговоры с несколькими вариантами выбора, вы, как правило, исключаете возможность получить «нет» в качестве ответа, потому что вы не представили «нет» как вариант. Когда людям предлагают выбор, они, как правило, сосредотачиваются на том выборе, который лучше для них, а не отказываются от идеи называть цену в целом.
Редко люди выбирают маршрут «подвал», потому что это говорит о том, что они не так успешны, как хотелось бы большинству предприятий. Люди, как правило, выбирают среднюю дорогу, хотя некоторые хотят быть в салоне «первого класса» и иметь ресурсы, чтобы заплатить за это.
Вы захотите начать ценообразование (это якорь ) с самого высокого уровня для каждого ценового пункта, чтобы ваш партнер по переговорам мог запросить более выгодную сделку (так называемые концессии ) от вас. Обычно я советую своим клиентам начинать с цены, по крайней мере, в трех уступках от их итоговой суммы, чтобы процесс переговоров мог переходить от предложения к встречному предложению, к встречному счетчику и, наконец, к встречному счетчику. Зачастую вы получаете больше, чем вы хотите, на стадии «встречных встреч» на переговорах, и ваш партнер по переговорам будет думать, что он получает большую сделку. (Исследования показали, что удовлетворенность участников переговоров более тесно связана с количеством уступок, на которые их партнер по переговорам пошел, чем с заключением сделки, с которой они хотели начать.)
После того, как вы поговорили, вам больше не нужно беспокоиться о том, чтобы попросить вознаграждение за направление, когда вы представляете своих клиентов на месте. У вас будет договоренность с местом проведения мероприятия заранее, и вы сможете вмешаться или не вдаваться в подробности мероприятия в зависимости от конкретного клиента.
Итог: возможность вести переговоры не всегда представляется вам - вы должны ее создать. Но, сделав это и научившись позиционировать разговор от начала до конца, вы можете получить то, что заслуживаете, не ставя никого в неловкое положение.
Определения
Обрамление: расположение вещей таким образом, что фокусирует внимание зрителя на том, что находится внутри кадра, и исключает что-либо за его пределами. Например, если фотограф делает снимок всех учеников среднего роста в пятом классе, вы вряд ли задумаетесь о том, какого они роста или роста. Если он включает самый короткий или самый высокий, ваше внимание фокусируется на росте. Если он включает в себя одну девушку, вы сосредоточены на полу.
Привязка: привязка - это любое число (или идея), которое входит в среду переговоров в начале переговорной сессии. Высокие якоря выборочно направляют внимание человека на положительные качества предмета, в то время как низкие якоря обращают внимание на его недостатки. Сделав агрессивное первое предложение или требование, вы можете «получить» больше уступок от вашего партнера по переговорам.
Уступки: всякий раз, когда вы принимаете предложение от другого, вы соглашаетесь с ним. На сессии переговоров уступки принимают форму увеличения или снижения цены или сложения или вычитания неденежных выгод. Одним из лучших факторов удовлетворения партии любой сделкой является количество и размер уступок, полученных от оппонента.
Взаимность: когда один человек свободно дает другому что-то ценное - время, информацию, товары или, на переговорах, уступки, - получатель неизбежно чувствует обязательство отвечать взаимностью или, чаще, чрезмерно взаимно. Исследования показывают, что официанты ресторана, которые приносят конфеты с чеком, получают значительно большие чаевые, разница гораздо больше, чем их ценность. Когда вы идете на уступку, например, с дополнительными услугами, подчеркивайте, насколько сложно это сделать, сигнализируя партнеру по переговорам, что вы ожидаете, что он ответит взаимностью, сделав такую же сложную уступку, например, согласившись с названной вами ценой.
