Привет виктория
В своей статье о предоставлении требований к зарплате вы говорите о том, как задавать диагностические вопросы, чтобы лучше понять, что ищет ваш потенциальный работодатель или нынешний руководитель, и использовать это.
Можете ли вы дать мне несколько примеров диагностических вопросов и потенциальных ответов, чтобы я лучше понял эту тактику переговоров?
Всем привет,
Это большой вопрос! Во-первых, немного предыстории: диагностические вопросы являются краеугольным камнем основанных на интересах стратегий и тактик ведения переговоров. Сами вопросы просты: кто, что, где, когда, почему и как, но они очень важны, поскольку они требуют вдумчивых ответов с возможностью выявления скрытых интересов, которые могут значительно увеличить ваши шансы получить то, что вы хотите.
По сути, вы задаете эти вопросы для диагностики потребностей, страхов, желаний, предпочтений, приоритетов, страхов и скрытых ограничений, которые лежат в основе переговорных позиций ваших партнеров по переговорам, т. Е. деньги, продукт или деловое преимущество, о котором они говорят. Редко подлинные интересы нашего начальника прозрачно ставятся на стол переговоров, но если вы сможете их раскрыть, у вас больше шансов на реализацию желания вашего партнера по переговорам и ваши желания одновременно.
Понимание этих интересов особенно полезно для женщин, которые слишком часто испытывают гендерный «ответный удар», когда просят что-то для себя. Но когда они знают, чего на самом деле хотят добиться их партнеры по переговорам, они могут с пользой вести, делая переговоры более совместными.
Теперь наши руководители, как правило, хотят того же, что и мы, - быть эффективными в своей работе, избегать конфликтов, оставаться в рамках своих бюджетных ограничений, угодить своим начальникам, наметить путь к продвижению по службе, а во время экономических неопределенность, чтобы сохранить свою работу. Однако то, как они планируют достичь этих целей, столь же своеобразно, как и способы, которыми мы хотим удовлетворить наши собственные потребности.
Вот некоторые диагностические вопросы, которые вы можете задать своим руководителям в попытке оценить их интересы, прежде чем вступать в переговоры.
Как это
Это удивительно продуктивный вопрос. Подумайте об этом: мы находимся в восстановлении без работы. Несмотря на то, что большинство крупных предприятий работают на кучу денег, они не нанимают рабочих, уволенных в '08 и '09. Каждый работает за пределами своих должностных инструкций с меньшими ресурсами за меньшие деньги. Немногие работники имели повышение или повышение по службе во время Великой экономической неприятности, и наших боссов просили добиваться лучших и лучших результатов с меньшим количеством ресурсов.
Так что, если ответ на этот вопрос «велик», копайте глубже.
"Я рад слышать, что. Я не слышал, чтобы кто-то говорил, что дела идут хорошо в течение долгого времени. Чем вы объясняете наш успех?
Такой подход не только лестен, но и требует хорошо продуманного повествовательного ответа. Слушайте и продолжайте задавать диагностические вопросы, пока не получите полную картину успеха в бизнесе, который испытывает ваш начальник. Постоянство окупится либо информацией, которую вы можете использовать, чтобы оправдать повышение («Итак, бизнес - это здорово, но у меня не было повышения в течение пяти лет»), либо признанием того, что бизнес, честно говоря, обескураживает. И в этом случае перейдите к:
Как
Я был в деловом мире уже почти 40 лет, и я могу с уверенностью сказать вам, что я никогда не слышал, чтобы кто-то отворачивался от помощи.
Однако я слышал: «Вы ничего не можете сделать, чтобы помочь, но спасибо, что спросили». И Обычно это предлагается, чтобы избежать болезненной темы или продолжительного разговора.
Если первое, делайте то, чему учат всех переговорщиков в начале любой возможности заключения сделки, - создавайте атмосферу надежды и безопасности.
«Я знаю, может показаться, что я не могу лично помочь, но у меня под рукой есть целое подразделение потенциальной помощи», - скажете вы, если вы менеджер. Это предложение предполагает, что есть надежда на решение. Скромность вашего предложения указывает на искреннее желание помочь, которое является ранним строительным блоком доверия и безопасности.
Какие
Вот где вы действительно получаете хорошие вещи. Вы не только углубляетесь в затруднительное положение, вы начинаете помогать своему работодателю решать проблемы, разбивая дилемму на управляемые кусочки. Будь то проблема человеческих или материальных ресурсов, вы можете предложить услугу или просто обдумать возможные решения.
Вы также можете попробовать: Кто, по вашему мнению, может помочь нам достичь этой цели? Какие промежуточные шаги необходимы для выполнения этих требований? Когда руководству нужен план, и кто может его засветить? Почему руководство решило, что нам нужно достичь этих целей в столь короткие сроки? Куда нам обратиться за помощью в выполнении этой работы? И так далее.
Внимательно слушайте темы и проблемы, которые ваш партнер по переговорам поднимает снова и снова. Это бюджетные ограничения? Проблемный отдел или сотрудник?
Только после того, как вы полностью диагностируете интересы своего начальника, включая препятствия на пути их реализации, вы предлагаете свое собственное предложение, которое удовлетворяет как ваши потребности, так и его. Например: «У меня прекрасные отношения с братом твоего начальника. На самом деле, мы были друзьями с конца 90-х. Я редко использую дружбу в интересах бизнеса, но я вижу, что мы действуем как команда, чтобы получить от нас обоих то, чего мы стремимся достичь - меня - перейти на руководящую должность, а вы - побудить своего босса преодолеть это препятствие. вашего пути. Как вы думаете? Будет ли объединяться в команду?
Если у вас нет людских ресурсов, непременно задумайтесь над их развитием. Вы также можете использовать свои недостаточно используемые навыки, чтобы помочь решить насущные проблемы начальника или отдела. «Я знаю, что моя текущая работа не требует, чтобы я использовал свои навыки управления ИТ, но они спасли мою последнюю компанию примерно на 20% ежегодно, когда привлекли меня к обучению компании. Вы можете предложить это для поддержки вашей текущей инициативы, если это поможет В обмен на это мне понадобится ваша помощь в более частом доступе к клиентам и заданиях, которые с большей вероятностью выведут меня на следующий уровень ».
Просто вступая в разговор по решению проблем, вы ставите себя на сторону своего босса. Ты и я стали мы . Вы являетесь партнером в решении и готовы и способны в процессе решения проблем. В лучшем случае вы сделали себя незаменимым партнером для удовлетворения потребностей вашего босса, требований его начальства и ваших целей одновременно.
Эти вопросы могут быть приняты в качестве стратегии открытых переговоров практически при любых обстоятельствах - в поисках повышения или продвижения по службе, согласования гибкого времени, получения обучения или опыта, необходимых для продвижения в организации, или преодоления препятствий на пути вашей собственной карьеры. цели.
Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с нашим бесплатным списком диагностических вопросов о зарплате, установлении цен и переговорах о сделках и проблемах на нашем домашнем сайте SheNegotiates.com.
