Уважаемый Готов,
Прежде чем мы начнем, важно помнить, что никто не «заслуживает» компенсацию, которую они получают. Хотя есть много причин платить некоторым людям больше, чем другим, приведенные объяснения обычно так же легко проколоть, как детский шарик.
Возьмите это оправдание: «Руководители делают больше денег, потому что люди с их навыками редки».
Правда достаточно. Но люди с докторской степенью в области социологии, написавшие дюжину книг, которые значительно продвигают знания в своей области, также редки. Они, однако, не делают ничего похожего на то, что делают корпоративные администраторы со степенью бакалавра или магистра в области бизнеса.
Вот еще один пример: мой ближайший сосед - астрально-орбитальный инженер (он запускает спутники в космос). У него есть степени в области астральной инженерии от Purdue (студент) и MIT (град). Он чрезвычайно редкий и высококвалифицированный. Тем не менее, он зарабатывает гораздо меньше денег на разработке спутников, чем парень, ответственный за финансы компании.
Имея это в виду, давайте вернемся к вашей проблеме, когда сотрудники на стороне клиента зарабатывают больше денег, чем сотрудники агентства. Вероятно, существуют десятки обоснований для того, чтобы платить работникам на стороне клиента больше, чем сотрудникам агентства, но это не значит, что они справедливы или что вы не можете разумно оспаривать статус-кво.
План каждого переговорщика начинается с исследования. Если бы вы наняли меня в качестве консультанта, я бы хотел знать, в какой отрасли вы работаете, почему клиентская сторона считается более ценной, чем агентская, согласны ли вы с тем, как работает эта структура вознаграждения, и если нет, то почему не.
Итак, сделайте небольшое исследование. Перейдите на GetRaised, Salary.com или Glassdoor, чтобы получить представление о текущем рынке вознаграждений на стороне клиента и агентства. После сбора данных в Интернете, начните делать невинные запросы в магазине вашего текущего работодателя о том, как он измеряет получение дохода или «возврат инвестиций» (ROI). Другими словами, попытайтесь определить взаимосвязь между зарплатой ваших и ваших сверстников, с одной стороны, и доходами, полученными с другой.
Затем приложите усилия, чтобы получить ту же информацию о работе агентства. Существует ли рациональная связь между выплачиваемой заработной платой и полученными доходами? Если нет (и часто его нет), поле открыто для вас, чтобы вы могли указать свою ценность для агентства на основе вашего собственного обоснования. Если есть отношения, это нормально - вы просто захотите изменить свою ценность для агентства, которое обеспечивает больше, чем ваши коллеги.
Например (и я делаю предположения здесь - потому что я не уверен, в какой отрасли вы работаете), скажем, что работа на стороне клиента является более прибыльной, потому что вы в настоящее время обязаны создавать бизнес, то, что вам не нужно сделать для агентства. Если бы это было так, я бы обосновал свой аргумент в пользу лучшей оплаты, основываясь на вашей доказанной способности генерировать бизнес в результате вашего времени работы на стороне клиента.
В любом случае вам нужно сосредоточиться на основных причинах разницы в заработной плате. Затем измените свою ценность для агентства таким образом, чтобы продемонстрировать вашу способность повышать производительность, снижать накладные расходы или развивать бизнес благодаря навыкам, которые вы развернули, и сети, которую вы создали, работая на стороне клиента. Я думаю, что ваш опыт с обеих сторон этого бизнеса создает уникальную ценность для вашего потенциального нового работодателя. Подчеркните, во сколько раз ваша ценность превышает ценность ваших предполагаемых сверстников.
Теперь есть хорошие новости: вам не нужно подкреплять это исследованиями. Разница в мотивации только на 1%, когда людям дают вескую причину, а не когда они получают бессмысленную причину. (Неудивительно, что когда нет никаких оснований, соответствие падает на 40%.) Другими словами, ваше обоснование для получения более высокой оплаты, чем «что является стандартным», не должно иметь более логичного смысла, чем схема компенсации в вашей отрасли. Вы просто должны верить в это сами.
Следующим шагом в вашем стратегическом плане переговоров является создание прочного якоря или отправной точки на основе вашей нынешней компенсации. Но сначала слово на якорь. Морской якорь устанавливает прочный крюк под лодкой, чтобы установить и удерживать его местоположение. Якорь переговоров ведет себя аналогичным образом - он устанавливает прочный крюк ниже вашего предела диапазона переговоров. Было показано, что привязка ведет сеанс переговоров в направлении привязки на протяжении всего сеанса переговоров.
Установите этот якорь как можно выше, чтобы не только повлиять на вашего партнера по переговорам, но и дать себе возможность пойти на уступки или пойти туда-сюда с вашим работодателем. Поскольку бизнес-культура Америки не является культурой торга, деловым людям становится неудобно после двух или трех раундов предложений и встречных предложений. Лучше всего заранее планировать две или три уступки.
Принципы влияния также играют роль в вашей стратегии ведения переговоров. Люди находятся под сильным влиянием аргументов, основанных на справедливости, и они также сильно мотивированы статус-кво. Сформулируйте статус-кво в качестве вашей нынешней зарплаты, а не зарплаты ваших коллег по агентству. Подкрепите это, обратившись к принципам справедливости: вы будете работать так же усердно, с теми же навыками и опытом на новой работе, с которой вы работали на старой работе. Для вашего нового работодателя было бы несправедливо получить эти навыки и этот опыт по сниженной цене. Простое заявление о том, что вам не нужно платить меньше в обмен на принятие на себя большей ответственности, является отличным способом укрепить существующую привязку к вашей нынешней зарплате и пособиям.
Поскольку у меня так мало информации о вашей отрасли, должностных обязанностях и тому подобном, я сделал огромное количество предположений, отвечая на ваш вопрос. Пожалуйста, напишите еще раз, чтобы предоставить более подробную информацию, если этот ответ не поможет вам договориться о справедливой цене, которую вы можете предоставить своему новому работодателю.
Хотите узнать больше о переговорах? Присоединяйтесь к Ше Сендбергу и другим женщинам, ведущим переговоры, в режиме реального времени, или участвуйте в переговорах TTL Launch Challenge с Шерил Сэндберг 19 февраля, чтобы узнать больше о том, как договориться о пути к лидерству и экономическому благополучию.
